各位老板，今天咱们要聊的这个案例，堪称商业饵术的教科书级操作。故事发生在拉斯维加斯最荒凉的街角，那里曾有一家硬件装修平平无奇、服务也没太多亮点的五星级酒店。要知道，在赌城这片寸土寸金的地界，酒店竞争激烈到什么程度？光主街上的豪华酒店就有三十多家，每家都有独特卖点 —— 有的靠顶级泳池派对引流，有的用明星驻场演唱会吸客，还有的靠米其林餐厅打口碑。而这家酒店开业头一年入住率从未超过 30%，客房走廊常常空荡荡的，餐厅服务员比客人还多，连门口的泊车小弟都闲得在那儿擦皮鞋。
但就是这么一家濒临倒闭的酒店，后来竟成了赌城最赚钱的地标性建筑，甚至收购了周边三条街上的竞争对手。它的逆袭全靠《纽约时报》上一则看似「赔本赚吆喝」的广告。这广告到底藏着什么玄机？咱们先别急着拆解，先来讲讲商业世界里最核心的一个认知：真正厉害的营销，从来不是卖产品，而是设计一个让客户无法拒绝的「局」。
这条价值 3 亿美金的广告：如何用「免费送钱」打造出流量黑洞
先给大家还原一下那则改变命运的广告原文（刊登于 2018 年 3 月 12 日《纽约时报》旅游版）：
「拉斯维加斯五星级奢华体验：398 美元 = 4 天 3 晚总统套房 + 每日双人米其林早餐 + 2 瓶巴黎之花香槟 + 入住即赠 398 美元现金筹码（可兑换现金或赌场通用）」
就这么一则广告，刊登后的 48 小时内，酒店预订热线被打爆，官网服务器三次崩溃。当年的数据显示，广告投放首月收到 12 万笔预付款（每笔需预付 10% 订金），直接回笼资金 4700 万美元。更夸张的是，接下来 18 个月的客房全部售罄，甚至出现了「代排队」的黄牛生意 —— 有人愿意加价 500 美元收购别人的预订资格。
咱们先算笔明面上的账：
五星级酒店总统套房均价：800 美元 / 晚（赌城旺季价格）
米其林早餐成本：50 美元 / 人（酒店批量采购价）
香槟成本：80 美元 / 瓶（直接从法国酒庄进货）
筹码成本：0 美元（赌场筹码本质是现金流凭证）
单看这些成本，酒店每卖出一份套餐至少亏损：800×3 + 50×2×4 + 80×2×4 - 398 = 1942 美元。但诡异的是，酒店不仅没亏，反而靠这个「亏损套餐」实现了 17 倍的利润增长。这时候就得引出商业饵术的第一个核心原则：前端让利多狠，取决于后端收割多稳。
为什么 99% 的人注定会输
很多人看到「398 美元筹码可兑换现金」就会想：那我拿了筹码直接去兑换现金，不就白嫖了酒店？但实际上，整个套餐里最致命的陷阱恰恰藏在这个「可兑换」的条款里。给大家看一组真实数据（来自内华达州博彩管理局 2019 年报告）：
持有「免费筹码」的客人中，83% 会进入赌场消费
其中67% 的人会输掉全部免费筹码后继续充值
最终只有3.2% 的人会选择直接兑换现金
平均每位客人在赌场的净消费额：2176 美元
这里面藏着两个关键的人性开关：
1、让免费筹码变成「烫手山芋」
行为经济学家理查德・塞勒做过一个经典实验：给一群人每人发一个马克杯，然后问他们愿意以什么价格卖出。结果发现，人们对自己拥有的东西估值会提高 30% 以上。酒店的免费筹码就是利用了这个心理 —— 当客人拿到筹码时，潜意识里已经把它当成「自己的钱」，而「钱」的使命就是用来花的。就像你去商场逛街，手里拿着一张「满 100 减 50」的优惠券，大概率会为了用掉它而多花 80 块钱买本不需要的东西。
2、让赌场成为必经之路
酒店的总统套房电梯必须穿过赌场大堂，客房服务需要经过老虎机区，甚至连去泳池的通道都要路过扑克牌桌。这种「强迫性路过」的空间设计，比任何广告都更有效。我去年在澳门考察时，发现威尼斯人酒店也是同样的套路：从客房到购物中心的最短路线，必须穿过占地 5 万平米的赌场，数据显示，92% 的客人会在路过时停留至少 15 分钟，其中 45% 会产生投注行为。
物理空间的动线设计，是最低成本的营销工具。 你有没有想过，为什么超市的入口总要经过摆放鲜花和面包的区域？为什么健身房的更衣室要设在器械区深处？都是在用空间动线引导行为决策。
如何用「未来房费」买下整条街
除了赌场盈利，酒店还有个更狠的招儿 ——用客户的预付款玩资本杠杆。刚才提到，广告推出首月收到 12 万笔预付款，每笔预付 10% 即 39.8 美元，看似不多，但乘以 12 万就是 477.6 万美元。更关键的是，这些预付款的账期长达 12-18 个月（因为房间需要排队预订），这笔钱在财务报表上属于「合同负债」，可以合法用于投资。
酒店老板怎么做的呢？他拿这笔钱做了三件事：
收购周边倒闭酒店：用低成本拿下三家濒临破产的酒店，改造成酒店的副楼，房价提高 50% 依然供不应求
投资赌场衍生品：在酒店内开设高价 VIP 赌厅，入场费 2000 美元 / 人，专门服务高净值赌客
布局餐饮娱乐：引入米其林三星餐厅、顶级 SPA 品牌，这些高毛利项目的净利润率超过 65%
这里面藏着商业饵术的第二个核心原则：用前端流量池的资金，撬动后端利润池的资产。 就像瑞幸咖啡早期用低价券疯狂扩张，看似亏损的补贴背后，是用用户预存款和资本市场融资搭建的现金流护城河。
从酒店到零售业的「饵术迁移」
巴奴火锅的储值陷阱
还记得咱们之前聊过的火锅店啤酒券吗？巴奴火锅把这招升级成了「储值送锅底」：储值 500 元送价值 198 元的毛肚锅底，看似打了 6 折，其实锅底成本只有 45 元，而顾客为了用完储值卡，平均会多消费 320 元（客单价提升 47%）。更狠的是，储值客户的复购率高达 78%，是普通客户的 3.2 倍。
海尔的跨界收割
海尔在三四线城市推出过「免费送洗衣机」活动：只要购买 3000 元家电套餐，即可免费使用洗衣机 3 年，3 年后可以 1 元买断。表面看是促销，实则是用洗衣机做「流量入口」—— 用户使用洗衣机时，海尔通过内置传感器收集洗涤习惯数据，精准推送洗衣液、柔顺剂等耗材，三年间耗材销售额占比从 12% 提升到 35%，净利润率反超硬件销售。
猿辅导的流量飞轮
在线教育机构最经典的玩法就是「0 元领课」，但你以为真的免费吗？数据显示，95% 的试听课用户会在 7 天内收到至少 5 次销售跟进，其中 38% 会购买正价课，而一个正价课用户的 LTV（生命周期价值）超过 2000 元。更厉害的是，试听课用户会自发分享「免费领课」链接，为平台带来 2.3 倍的新增流量，形成「免费获客 - 低价转化 - 高价复购 - 社交裂变」的闭环。
看到这儿，可能有老板坐不住了：「我也想搞诱饵营销，该怎么设计？」先别急，我先给大家提三个必须避开的坑：
「可承受」
当年小黄车 ofo 搞「1 元月卡」，看似用低价吸引用户，结果用户疯狂充值，最后资金链断裂。咱们做诱饵，一定要算清楚「单客亏损上限」。比如酒店的 398 美元套餐，虽然账面亏损 1942 美元，但赌场能赚回 2176 美元，所以每单净赚 234 美元。如果你做餐饮，设计「消费满 100 送 50」，就要确保 50 元优惠券能带来至少 80 元的复购消费，否则就是赔本赚吆喝。
「可复制」
很多老板学别人搞免费体验，结果后端没有盈利点。比如有些美容院搞「免费洗脸」，但后续推销高价美容卡的转化率只有 5%，最后只能倒闭。真正成功的模式，后端必须有标准化的盈利产品。就像酒店的赌场，每个客人的消费路径都是可预测、可规模化的，这才是关键。
「可控制」
酒店的筹码兑换看似合法，是因为美国内华达州允许赌场发行「现金等价物」，但在国内，类似玩法可能涉及非法集资。咱们设计活动时，一定要先研究法律法规。比如瑞幸的「裂变拉新」，用的是优惠券而非现金，就是为了规避法律风险。
商业的本质是「价值交换的艺术」
回到拉斯维加斯酒店的案例，本质上是一场精心设计的价值交换：
对客户来说，用 398 美元换来了「五星级体验 + 可能的赌运」，满足了「占便宜 + 冒险」的心理需求
对酒店来说，用「看似亏损的前端」换来了「高概率的后端收割 + 现金流杠杆」，实现了商业价值最大化
这里面没有对错，只有对人性的深刻洞察。作为老板，我们要思考的不是「如何让客户不占便宜」，而是「如何让客户在占便宜的同时，心甘情愿为我们创造价值」。就像古人说的：「欲取之，必先予之」，但这个「予」不是盲目施舍，而是算准了「取」的路径和概率。
去年我去拉斯维加斯参加全球酒店峰会，特意去了这家酒店。站在顶层套房的落地窗前，看着楼下赌场里熙熙攘攘的人群，突然意识到一个道理：顶级的商业高手，从来不是在卖某个具体的产品，而是在搭建一个让客户自愿参与的「价值生态」。
他们用诱饵吸引流量，用场景引导行为，用人性规律设计转化路径，最终形成一个自我循环的商业系统。这种能力，才是实体店老板最该修炼的核心竞争力。
如果你想学习更多类似的实战案例，了解如何设计「不可抗拒的诱饵 + 高转化的后端」，欢迎关注我的频道。接下来咱们会聊「美容院的储值陷阱」「健身房的私教套路」「超市的动线密码」等话题，都是我走访上百家企业总结出的落地干货。记住，商业的真相从来不在表面，而在那些「看似亏损」的背后。
下期见！
