很多连锁酒店做品牌矩阵，最后做成了 “自我感动式布局”—— 管理层拍板定两个品牌，中端、中高端各占一个，却把客户认死的 “香饽饽” 品牌雪藏，最后在市场上处处碰壁。真正能打胜仗的品牌矩阵，从来不是 “你想做什么”，而是 “客户要什么”。

连锁酒店最容易犯的错，就是把品牌矩阵当成 “管理层的战略游戏”。有个真实案例：某酒店集团规划矩阵时，管理层执念于 “中端 + 中高端” 的二元结构，硬是把发展多年、带 “国际” 字样的老品牌扔到替补席。

结果市场狠狠打脸：中端市场，尤其是下沉市场的客户，偏偏就认 “国际” 这两个字 —— 它意味着标准化、靠谱、有面子，是下沉市场消费者对 “品质住宿” 的核心诉求。管理层想当然的 “精准定位”，本质上是脱离客户的自我闭环。

品牌矩阵的第一步，不是划分价格带，而是穿透客户需求：客户选择你的时候，到底在为哪个 “价值点” 买单？是 “国际” 带来的安全感，还是 “小众” 带来的新鲜感？找不准这个，再完美的矩阵都是空中楼阁。

“我们的品牌主打商务客”“这个品牌针对度假人群”—— 这种标签等于没说。商务客里，有追求 “30 分钟高效入住 + 免费洗衣” 的差旅打工人，也有需要 “会议室 + 行政酒廊” 的商务精英；度假客里，有看重 “亲子设施 + 周边玩法” 的家庭，也有偏爱 “安静 + 极简设计” 的独行侠。

精准的标签，要直击客户的 “需求场景 + 情感诉求”：

不是 “商务客”，而是 “差旅效率党”（核心需求：省时间、功能全）；不是 “度假客”，而是 “亲子陪伴族”（核心需求：孩子开心、家长省心）；不是 “下沉市场客”，而是 “小城体面派”（核心需求：有品牌感、性价比高）。

标签越具体，品牌越容易被记住。客户不会为 “模糊的定位” 买单，但会为 “精准戳中自己” 的品牌停留。

很多连锁酒店做品牌矩阵，最后都陷入 “价格战内卷”：中端品牌靠低价抢客，中高端品牌被迫降价引流，最后所有品牌都被 “价格” 绑定 —— 客户想起你，只知道 “这家酒店不贵”，却记不住你有什么核心价值。

真正的心智抢占，是让客户想到 “某类需求” 就立刻想到你：

想到 “下沉市场住得体面”，就想起那个带 “国际” 字样的品牌；想到 “差旅高效不折腾”，就想起某个主打 “极速服务” 的品牌；想到 “亲子度假不费妈”，就想起某个配套全的度假品牌。

要做到这一点，就要把 “价值” 钉在客户心里：比如带 “国际” 字样的品牌，不用纠结于 “中端定位”，反而要强化 “下沉市场的国际标准”；比如商务品牌，不用比拼低价，要突出 “24 小时前台 + 免费打印 + 延迟退房” 的效率优势。

价格是吸引客户的敲门砖，但绝不能是品牌的全部。当 “价格” 成为客户唯一的记忆点，你的品牌矩阵就失去了抗风险能力 —— 一旦有竞品降价，客户立刻流失。

连锁酒店做品牌矩阵，不是多开几个子品牌、覆盖几个价格带就完事了。它的核心逻辑是：放弃管理层的 “自嗨式规划”，深入客户真实需求；放弃笼统的标签，精准戳中客户痒点；放弃价格战的内卷，用价值抢占客户心智。

毕竟，客户选择一家酒店，从来不是因为你 “规划了这个品牌”，而是因为你 “懂他想要什么”。