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在旅游市场追逐网红打卡与快餐式体验的今天，一个品牌却反其道而行，它不出圈、不拓城，甚至将酒店开在海拔5030米的极限之地，反而收获了一群最具消费力和传播力的忠实拥趸。这就是松赞。

从创始人白玛多吉2000年将自家老宅改造为第一家“松赞绿谷”算起，这家扎根于大喜马拉雅文化带的品牌已走过25年。

它仅有18家酒店、800余间客房，规模远不及一家大型城市酒店。

然而，正是这样一个“小而美”的品牌，在2025年预计实现约30%的营收增长，达到6亿元规模。

那么，松赞是如何构建起这条独特且坚固的用户运营护城河的？

产品构建层：不止于住宿，定义“可居住的深度文化旅程”

松赞的起点，便跳出了住宿业的思维框架。

它构建的产品，是一个个精心布局的文化据点，并连成无法复制的旅行闭环。

1.选址即叙事，酒店为“文化锚点”

每一家松赞酒店的选址，都是一次纪录片式的勘定。

创始人白玛多吉以导演视角，确保酒店本身即是目的地核心景观的“第一排观众席”。

无论是直面梅里雪山十三峰、被誉为“最孤独酒店”的雨崩山居，还是置身于百年前法国传教士建造的茨中教堂旁的葡萄酒庄主题酒店，选址本身就在讲述土地、信仰与文明交融的厚重故事。

2.独创“一环一线”，铸就核心护城河

松赞最具竞争壁垒的产品，是其独家设计的“云南大香格里拉环线”与“茶马古道滇藏线”。

这不是酒店的简单排列，而是通过连贯的交通、深度的体验和统一的服标准，将分散的秘境串联成一部完整的“人文史诗”。

据分析，这两条核心线路贡献了超70%的营收，让用户购买的是一次无需操心的、全身心沉浸的“文化穿越”。

3.内容化产品研发，像办杂志一样做行程

松赞的产品团队如同杂志编辑，按季节、物候、节庆策划主题。

夏季的“寻访松茸之旅”、秋季的“藏地金色骑行”、冬季的“观星静修”，每个产品都是一个完整的“专题”。

这种基于在地知识的深度内容创造，满足了高净值用户对“独特性”和“认知获得感”的核心诉求。

体验设计层：人是灵魂，将“在地化”淬炼成温暖内核

硬件易复制，但由“人”带来的真实温度与知识厚度，构成了松赞体验的终极壁垒。

1.员工即“文化转译官”与邻居

松赞超过90%的员工来自当地村庄，他们不仅是服务提供者，更是文化的承载者和讲述者。

一位管家可能就是土生土长的藏族人，能带你走只有本地人才知晓的转经小道，讲述壁画背后的家族传说。

这种源于真实生活、而非服务手册的互动，建立了超越商业的、质朴的情感连接。

2.体验融入日常肌理，而非观光表演

松赞的体验活动深刻嵌入当地社区的真实生活。

在塔城山居，客人可能跟着村民学习采收有机食材；在香格里拉林卡，体验可能是拜访非遗传人学习泥塑或黑陶。

这些活动避免沦为舞台化的表演，而是让客人短暂地成为社区生活的一部分，获得“insider”（内部人）的视角。

3.细节营造“回家的仪式感”

从入住时奉上的一杯自酿青稞酒或野生蜂蜜水，到客房内摆放的当地作家撰写的书籍、手绘地图，再到浴室里取自本地植物的洗护用品，每一处细节都在强化“此地唯一”的感知。

这种贯穿始终的、精心设计但毫不造作的仪式感，让“抵达”本身就成为一场心灵安顿。

用户关系层：超越交易，构建基于“价值认同”的终身对话

松赞的用户运营，早已超越了积分兑换和会员折扣的浅层逻辑，转而经营一种深度的精神认同与社群归属。

1.品牌内容深耕，打造高维“精神引力场”

松赞将自己定位为藏文化深度传播者。

它举办高规格艺术展览（如上海外滩的《隐秘之门》藏地当代艺术展）、运营深度文化播客、出版品牌书籍与会员刊物《我们家》、甚至拥有自己的松赞博物馆。

这些动作不断输出高浓度的文化内容，持续为用户提供精神滋养，巩固其作为“文化向导”的权威性与吸引力。

2.精准跨界，放大品牌势能与圈层共鸣

松赞的跨界合作高度挑剔，旨在强化其“秘境探索”与“精神高阶”的定位。

与顶级户外品牌共同开发以神山圣湖色彩为灵感的联名产品，并在松赞酒店旁开设主题店，完美融合了极致自然、高端运动与文化朝圣。

与路虎共创“新滇藏线”自驾IP，则精准链接了追求探险与深度的客群。

这些合作本质上是与价值观相似的品牌进行“用户互荐”和“场景共生”。

3.私域深度运营，维系“旅程后”的情感温度

通过企业微信、专属客服和社群，松赞与用户保持一种“低频率、高价值”的沟通。

推送的内容极少涉及促销，更多是旅途中的精彩瞬间回顾、相关文化故事的深度解读、新线路的灵感启发，甚至是管家分享的当地四季变化。

这种沟通旨在延续旅途中建立的情感纽带，让一次旅行的结束成为下一次向往的开始，有效提升用户的终身价值。

品牌战略层：从“山居”到“林卡”，完成价值升维与客群破圈

松赞的品牌演进，清晰反映了其从提供独特住宿，到定义一种生活方式的战略升维。

1.“山居”到“林卡”：产品形态与品牌内涵的双重拓展

“山居”系列多位于偏远秘境，强调隐秘与纯粹；而“林卡”（藏语意为“花园”）系列，如已开业的丽江林卡和筹备中的昆明林卡，则选址于交通更便捷的文化重镇或城市近郊，空间更大，设施更丰富，承载了更多公共文化交流功能。

这标志着松赞从“深居秘境”的探索者，向“文化交流平台”的构建者转型。

2.价值观共鸣，吸引“非标准”高净值用户

松赞的核心用户画像并非简单的“富豪”，而是注重精神世界、追求生命广度与深度的知识精英、文化从业者、企业家等。

他们为“认知价值”和“情绪价值”付费的意愿极高。

松赞通过其全部运营，精准地与他们实现了关于“探寻真实”、“尊重传统”、“内在丰盛”的价值观共鸣。

3.拥抱新渠道，温和触达新世代

通过在小红书等内容平台策划“松赞远山季”等活动，松赞正在以更轻盈、更视觉化的方式，向年轻一代旅行者传递其品牌魅力。

这有助于培育未来的核心客群，避免品牌老化。

4.拥抱资本与战略协同，稳健扩张

引入招银国际、新东方等战略投资者，是松赞发展的重要节点。

这不仅是资本助力，更是资源的战略性嫁接。

与新东方的合作，尤其打开了“文旅+教育”的想象空间，有望在高端研学、家庭文化旅行等领域开辟新赛道，并借助新东方的渠道触达更广泛的高知家庭客群。

它通过产品的文化深度化、体验的人情温度化、关系的价值共鸣化，成功地将商业交易转化为一种基于共同价值观的深度连接。

它最终证明，在物质丰裕的时代，最奢侈的商品是“意义”，最坚固的护城河是“共识”。

松赞运营的，从来不是房间，而是人心对壮美、深邃与真实的永恒向往。

这份事业，注定是一场需要极大耐心与敬畏的“慢修行”，而它的回报，则是用户那份千金难买的“死心塌地”。