▶文/酒店策划人老范

前几天深夜，一位投了四家连锁酒店的学员给我打电话，声音沙哑：“老范，我可能撑不过这个季度了。”

我没急着安慰，只问了一句：“房租占你营收比多少？”

他沉默几秒，吐出三个字：“42%。”

我心头一沉。

酒店业的生死线在哪里？行业老炮都清楚——

租金营收比一旦突破35%，就是危险信号；

超过40%，基本是在为房东打工；

若是冲到45%以上，那就不是经营，是慢性自杀。

我这位朋友不是个例。去年至今，我接触过的酒店投资人里，超过三分之一都在为房租发愁。包括很多当地知名的大酒店，也这酒店倒闭潮中，在劫难逃。

比如，杭州德清金银岛国际大酒店拖欠租金15个月，西安天骊君廷酒店因千万租金停业，温州嘉运、广州华威达……这些名字背后，是一个个被刚性成本压垮的实体。

但今天老范不想只讲故事，我要撕开表象，让你们看到根源。

六七年前那波酒店投资狂潮，很多人是戴着玫瑰色眼镜看未来的。地产热、旅游旺、消费升级口号震天响。签合同时，谁都觉得每年3%-5%的租金递增是理所应当的——“市场这么好，怕什么？”

结果呢？

王兴那句话正在应验：“今年是未来十年最好的一年。”消费降级撞上租金刚性上涨，两条线交叉的那一刻，就是酒店开始失血的时候。

更残酷的是商业地产的估值逻辑。

房东为什么宁愿让你倒闭也不肯降租？因为一旦白纸黑字降低了租金，整栋楼的资产估值就要跟着跳水。对于那些背着银行巨额贷款的物业方来说，资产贬值可能意味着抽贷、意味着崩盘。所以他们咬牙硬撑，哪怕租户尸横遍野。

这就是资产价格与运营收益的严重错配。

酒店经营者在算流水账，房东在算资产账，两张表根本对不上。

传统酒店租赁模型是什么？本质上是赌博。

房东赌的是地段永恒升值，酒店赌的是市场持续增长。

双方签下一纸十年、十五年的长约，就把命运交给了未知。

市场好的时候，皆大欢喜。

市场一转，立刻反目。

老范常说：酒店投资最危险的三个字是“我以为”。 我以为旅游会一直火，我以为消费会一直升，我以为租金涨我能扛得住……

现在结果摆在眼前：全国酒店平均RevPAR（每间可供出租客房收入）仅为2019年的85%，但同期不少城市的商业租金却比2019年微调5%-8%。

双减之下，剪刀差越来越大。

那些在高点签下长约的酒店，每天开门就在亏损。

有位投资人跟我算过一笔账：他的酒店现在月营收60万，房租28万，人工水电等成本25万，每月净亏7万。“但我装修投了800万，现在撤，就是血本无归；不撤，就是慢慢流干。”

这就是沉没成本陷阱。房东赌你舍不得前期投入，所以敢强硬。很多酒店投资人就像被套牢的股民，越亏越不敢割肉，越不敢割肉亏得越深。

但我要告诉你一个行业变化。

这个僵局必须打破，而且正在打破。

最近我和华住、锦江、亚朵等集团开发条线的负责人深聊，发现一个重大转变：过去他们的KPI是签约数量，现在变成了签约质量。

一位资深开发总监跟我说：“以前看到物业就兴奋，现在看到纯租赁项目就警惕。我会直接问投资人。你算过租金营收比吗？跑不跑得赢？”

更关键的是，他们开始主动推动一种新模式：保底租金+营收提成。

这是什么逻辑？我给你们拆解：

传统模式是，固定租金，不管酒店生意好坏，每月雷打不动交钱。风险完全由酒店承担。

保底提成模式则是，设一个较低的保底租金（比如市场价的60%-70%），保证房东不亏。同时约定，当酒店营收超过某个阈值后，房东可以分成（通常是超额部分的5%-15%）。

这意味着什么？

意味着酒店和房东从甲乙方变成了合伙人。

生意差时，酒店能活下去；生意好时，房东赚更多。

风险共担，利益共享。

很多传统房东一开始不接受——“我凭什么要担风险？”但市场正在教育所有人。空置半年的损失，远大于降低租金。一个能长期稳定经营的租户，比一纸高价但随时可能违约的合同更有价值。

这就是商业逻辑的本质回归：所有可持续的合作，都必须建立在价值共创的基础上。

说到这，可能有人要问：老范，你们氢氧酒旅学院教不教OTA？教不教运营？教不教怎么跟房东谈判？·

我明确回答：我们不教这些。

为什么？

因为这些都是术，不是道。

当你还在纠结OTA怎么优化、房费怎么定价的时候，你深度的想过没有？

你的商业模式可能已经病入膏肓。

我们专注做一件事：做好酒店策划人，帮酒店老板，构建不可替代的价值内核。

简单的说，这就是我们提出的 “主理人IP酒店”模型。

它不是简单的“酒店+”，而是用主理人的个人品牌和生活方式，重构酒店的价值链条。

我举个实例：比如你现在要开一个酒店，做传统酒店，经济型酒店也好，中高端酒店也好，或者高端酒店也好，现今酒店行情下，你开什么酒店，怎么运营，你都会感觉，房租压力、经营压力巨大。怎么办呢？我们就可以帮你转型为 “主理人IP酒店”，比如，做个建筑师设计酒店 。

具体怎么做？

身份重构：

·

你自己或者是资深的建筑设计师，或者你身边有这样的人选。反正，你先确定个酒店主理人。他不只是酒店的老板或合伙人，更是“城市建筑美学布道者”。我们为你酒店的主理人（可以是你自己）打造个人IP——出版建筑随笔、举办小型沙龙、与艺术机构联名。

·空间重构：

酒店不只是住宿空间，而是 “可居住的美术馆”。每个房间都是一个建筑主题，大堂是艺术展厅，连走廊都成了摄影画廊。

·营收重构：·

房费收入只占40%，其余来自建筑主题下午茶、限量版设计品销售、美学课程报名费、品牌联名活动承办费。如果因此你接到不少的建筑订单，那一单设计费回来，足够你酒店吭哧吭哧干几年了。

你想，这样下来，结果结果？

你的平均房价，可能比周边同档次酒店高35%，而出租率却可能高出15个百分点。更重要的是，当你拿着这份数据去跟房东谈时，房东可能主动会提出将固定租金改为“保底+5%营收提成”。

为什么？因为很多房东都能看懂。你这不是一个随时可能跑路的普通酒店，而是一个有品牌价值、有粉丝黏性、有衍生收益的内容生产体。

这就是降维打击。

当别人还在价格战的泥潭里挣扎时，你已经构建了自己的护城河。

作为策划人，老范告诉你，这事看起来复杂，事实上一点也不简单。

这需要思维的全面转型，需要策划人强大的酒店、IP、私域等多种复合能力。而老范背后的氢氧酒旅学院，分布在全国、学院自己孵化、参与及深度链接合作的数百家酒店、民宿、文旅项目，众多的OTA运营、设计、装饰、物料链等优质供应链，正好可以让你开局即王炸，稳拿90分。

后方稳固，酒店日常运营无虞，酒店基本盘稳如老狗。这种情况下，酒店的主理人就可以在新的 领域，在IP内容领域，在抖音、小红书、视频号，在B端，大放异彩，披金挂银。

这就是老范的逻辑，酒店策划人+氢氧学院，语文要够好，数学也拔尖。这才是未来的酒店啊。

如果你的租金营收比已经超过35%，不要心存侥幸。

马上行动：

收集周边同类物业租金数据

整理自家酒店的营收流水和未来预测

准备一份详细的合作方案（不只是降价请求），向房东展示改为分成模式后他的长期收益可能更高

记住：谈判的底气来自数据，而不是情绪。

酒店的本质是什么？

是空间。

空间的价值在于承载什么内容。

问问自己，你的酒店除了睡觉，还能提供什么？是社交场景？是文化体验？是知识分享？还是情感连接？

有一位老板，在县城开酒店，硬是把自己打造成了“本地美食发现家”。他亲自挖掘街巷老店，设计美食地图，带客人吃最地道的早餐。

结果他的酒店成了美食爱好者打卡点，复购率是周边酒店的3倍。

不要觉得打造IP很难。从一个小点切入：

如果你爱茶，就把酒店做成茶文化空间

如果你懂摄影，就组织住客街拍活动

如果你是咖啡控，就把大堂咖啡做到专业级

关键是真诚。伪人设一戳就破，真实的热情才能感染人。

未来的酒店投资，必须从重资产思维转向轻资产运营。

什么意思？

能不买的设备尽量租赁

能用外包的服务不养团队

能合作的内容不自建

最重要的是，把固定租金变成弹性成本。

这是生死攸关的一步。

最后，老范想说几句心里话。

酒店行业正在经历一场深刻的出清。那些靠风口投机进来的、靠资本蛮力扩张的、靠复制粘贴开店的，会一批批倒下。

但这也意味着，真正有内核的酒店，将迎来最好的时代。

当潮水退去，谁在裸泳一清二楚。

当行业洗牌完成，活下来的酒店会发现自己面对的是一个更健康的市场：恶性竞争少了，价格理性了，客人更愿意为价值买单了。

而在这个过程中，房东的角色必须转变——从单纯的收租人，变为酒店的风险投资人。他们要看的不是一纸合同上的数字，而是酒店持续创造价值的能力。

所以，各位酒店投资人，不要只是抱怨房东无情、市场残酷。

问题的另一面是机遇。

现在正是重构商业模式的最佳时机。

把你的酒店从一个冰冷的住宿产品，变成一个有温度、有故事、有灵魂的生活空间。当你自己成了IP，当你构建了独特的价值体系，房租就不再是悬在头顶的剑，而是合作伙伴合理的分成。

记住：别人交的是房租，你付的是空间使用费；别人卖的是房间，你提供的是体验；别人在求生，你在创造。

这轮周期过后，我相信会诞生一批真正伟大的酒店品牌。

它们可能不大，但足够独特；可能不奢华，但足够动人；可能不连锁，但足够深入人心。

愿你是其中之一。

2026年3月11日于成都