最近我一直在主攻俄罗斯市场，相似的场景勾起了回忆。

我第一次去伊朗要追溯到2013年。

时值美伊关系略有缓和，但伊朗仍深陷经济制裁的泥潭。当时的伊朗非常依赖和中国的双边贸易，本着石油换物资的重大便利，也将中伊两国的业务在一定程度上绑定。所以，这次的出访可以说是偶然中的必然。

为了尽早抢占更多的市场份额，我这次可以说是做足了准备，回访老客户、跟进新客户、陌拜、猎展、市场调研，无所不用其极，足迹基本踏遍了伊朗的主要城市，北到大不里士，中到伊斯法罕，南到克尔曼，东到马什哈德，西到胡泽斯坦。

波斯初体验

此次伊朗出行的主要交通工具是出租车和飞机，因为这样结合效率高，另外也是源于那边油价太低。

出租车司机加油时，我留意了一下油品价格，是两万多里亚尔（当时的汇率在人民币：里亚尔=1：3500左右），才相当于国内六七毛钱。我跟司机师傅开了个玩笑说，你们这边的油比我们的矿泉水还便宜。而且伊朗本国人每个月还有配额补贴用油，价格便宜到你会怀疑人生。

然而，虽然坐拥丰富的石油资源，伊朗却也饱受西方国家长期经济制裁与封锁之苦。

在交通基础设施方面，德黑兰和马什哈德是有地铁的；火车票很难买，所以我直接没考虑；最令人担心的是伊朗的客机都太老了，后来查了一下有的竟然老旧到都已经停产了！

坐这种飞机心里是真慌，还好此行有惊无险。我的一位老客户还好心给我们订了头等舱，体验感还不差。

在此提醒出门在外的小伙伴，安全第一，安全第一，安全第一！

另一方面，到中东国家出差、旅行，避不开的是当地特殊的风俗与信仰。

女士在伊朗必须穿着保守，通常要求穿长袍或风衣，戴头巾，避免穿着如超短裙或露肩上衣。男士的穿着相对自由，但也有规定，如不得穿背心或短裤出门。伊朗的公共交通工具采取男女分隔措施，地铁上有女士专用车厢，男士不得入内。

此外，伊朗人注重饮食禁忌，禁酒，忌食猪肉和狗肉。在斋月期间，成年人需要遵守斋戒规定，白天不进食。平常也不食用自死、病死或未经阿訇、毛拉念经宰杀的牲口，也不吃外形不端正的动物肉，忌吃无鳍、无鳞的鱼。

伊朗人喜欢在茶馆聚会，饮用红茶，并佐以榛子、杏仁等食物。所以出差拜访可以带点茶叶作为礼物。

伊朗人见面时通常会握手并亲吻双颊，但对不太熟悉的人直呼其名被视为不礼貌。伊朗人忌讳谈论小孩的眼睛，以及向人伸大拇指等行为。

伊朗生意经

来伊朗之前，我接触了一个当地代理，一直谈得不错，感觉各方面资质实力都比较认可，但就是只开花不结果，就差临门一脚的感觉。

所以，这次过去也是力促谈判，但毕竟没有和客户展开实质性的合作，所以，我去之前还是做了充分的二手准备。

结果真的是怕啥来啥，也可能是我们主动送上门的姿态，助长了客户那边气势，他们竟不允许我们任何的置喙，不仅要独家代理，而且不让我们插手任何的伊朗业务，我们只有听之任之。

客户虽然很有实力，但考虑到这种不等价的条约遗患无穷，所以结果只能是不欢而散。

我们有底气对这家代理的无理要求断然拒绝，是因为我们还有一家老客户托底，此行的重中之重也是去上门拜访这位老客户。

他们是一家在中东头字辈的家电生产商，实力相当强，我们此行的首要任务就是要摸清楚对方的公司运作（人事、管理等）和深度合作的相关博弈条件。

在经历这个难度级别客户的挑战之后，后边再与其他客户谈判，我方在心理上都有极大的优势，当然最主要的收获还是透过电脑屏幕无法获取的一些敏感信息和最感官的直接体验。这位老客户也为我们后面成功插旗德黑兰高地埋下了伏笔。

此外，我们还安排了新客户的陌拜行程。考虑到伊朗的交通条件，我们的策略是“城市包围农村”“以点带面”。

我们先是在德黑兰盘旋了好几天，因为德黑兰的客户比较集中，而且实力均不俗，所以在德黑兰拜访的时候，我们从当地找了一个翻译，是一个留学生阿訇，对当地的风土民情非常熟悉，极大地提升了效率，我们也顺带学习了一下当地的待人接物的风俗。

然后我们开始对周边州市渗透，主要是遵循从老客户切入的原则，先对当地市场有一定的了解和研判，再根据来之前做好的功课逐个攻破。这种策略为后期储备了一些客户，但最主要的是收集到的信息为后面的客户洽谈提供了第一手宝贵的资料。

当地的展会我们也没放过，当时正值当地一个本土的制冷设备展开幕，虽然展会规模不大，但客户定位清晰准确，我们也就顺带搂草打兔子打了一竿子。

鉴于我们已经在当地市场插旗，所以各方面沟通起来还是比较顺畅的，回国后接着达成了一个订单，虽然规模不大，但此行不虚呀，赚到了！

海外拓客TIPS

1.危机有时候孕育着商机；

2.出差考察必须要全盘打算，有进有退，有缓兵之计；

3.出差拜访客户的行程也要有逻辑纵深的安排；

4.重视标杆客户的培育，可以为进一步开拓市场扫清一些障碍；

5.与文化差异较大的客户沟通，一定要先从融入开始，了解对方文化风俗，先争取与客户做到同频；

6.尽可能抓住各种机遇，做好Plan B，不放过每一个机会；

7.大胆走出去，才会有意外收获。

得益于提前充分准备，那年的伊朗之行收获满满，最近我一直在主攻俄罗斯市场，相似的场景勾起了回忆。回顾是为了更好的向前，顺带致敬一下曾经的奋斗岁月吧，加油外贸人！

来源：焦点视界