「这种经济形势下，哪还敢挑客人。」
这是一句大实话，也是无奈的妥协。
「就算经济好，开门做生意，总想要和自己同频的人，也不太可能。」
是赤裸裸的客群不对？
是OTA的双刃剑效应？
还是缺乏提前有效沟通？
如果你也曾遇到类似困境，不妨看一看这些民宿主的解题思路，或许会有所得。
价格是最好的拒绝手段。
刚过去的五一，吐鲁番八风谷创始人之一金虹做了一次博弈：不降价。
尽管她常会听到当地人的好言相劝：卖便宜点，满房肯定不是问题。
对内地客人来说，新疆属于长线旅游，一般不会临时订房。
八风谷
截止4月30日，八风谷只剩2间房待订。
「我就摒牢价格，哪怕卖不出去，也不降价，能看上我们的必然会来。」
金虹的底气在于，她认为八风谷独一无二。
今年，她投入了真金白银，早餐升级，客房优化。
八风谷·大堂
「价格方面，我就是不讨好客人。一降价，来的都是贪小便宜的客人，营收没增加，成本增加了，现场接待难度也增大。」这是今年金虹的痛定思痛。
过去，金虹常会纠结，尤其看到携程后台，八风谷浏览量很高，但转化率一般般时，她有动过价格的心思。毕竟，离市区只有十来分钟的八风谷，只要降到和市中心差不多的价格基本就能完胜。
今年，金虹不打算迎合市场了。
八风谷
位于新昌的生田社并非一个单纯用「民宿」可以概括的产品，在乡村、民宿、餐厅的基本格局上，生田社植入了更多自然、协作理念。
怀揣这种美好初心的产品并不在少数，随着运营遇到的磕磕绊绊，有的销声匿迹，有的无奈妥协。
「生意本就不好，真能做到婉拒亲子客群吗？暑假的订单还要不要了？」明知客群不对，但人家是送钱来的啊；各种适应性调整后，民宿也就成了普通民宿。
生田社
这也是生田社的困境。
主理人之一肖磊认为，新消费时代，具备美学特质的乡村生活在中国还是一个新事物，乡村不应该只做为拍照背景出现，也是一种生活方式。
在生田社，坚持人工除草，将其视作开一种劳动；接受有杂草的环境，变成美学。
只是，不是所有人都能理解、认可这些观点。
生田社
肖磊和曹东川（另一位主理人）制定了一套内部评判标准，用来拒绝不合适的客群。
首先在预订阶段，初步判断客户需求。如果被问到「有没有儿童游乐园，有没有游泳池」，他们会试着引导客人预订其他能匹配其需求的民宿。
其次，对于服务需求很高的已入住客人，区分需求。
生田社
一部分是生田社应该提供并能带出生田社气质的，接纳并改善。
特殊客人会备注喜好，比如偏好低枕、饮食避讳等细节，后续入住时能及时提供更准确的服务；
还有一部分是非生田社擅长和主张的。
生田社
比如他们倡导「自主开展乡村生活」，并支持徒步、骑行、采摘、钓鱼等活动，但类似于需要餐食送入客房，或直接是外卖爱好者、昆虫与泥土恐惧者等人群，主理人也会加以备注。之后入住会计算上服务成本，而且客人不能享受回访客的专属优惠，以及关闭黄金时段预订。
「这些时段我们很忙，高服务需求的客人也不会有很好的体验，双输。」肖磊说。
生田社
花容Musetel一开始就是讨好客人的，准确说是讨好年轻客人。
从15个套房改成54个客房，价格从千元打底，到199-499之间的间夜价，花容Musetel完全针对没那么阔绰但又希望出来玩儿的年轻人。
花容Musetel
特别为多人出行的闺蜜设计了3人间和4人间，因为在做市场调查时，敏智发现，00后闺蜜出行居多，她们更希望待在一起聊天。
「市场上最多只有双床的民宿，三人出行的闺蜜不得不订两个房间，但往往另一个房间是浪费的。」
房间虽然不大，却很温馨，其中不乏时髦的软装点缀，拍照打卡丝毫不迁就。
花容Musetel
对于非目标客群，花容Musetel的态度一点都不暧昧。
「音乐」或者说更垂直一点的「电音」，大剌剌地成为产品核心，实际上就是直接拒绝那些无法接受心跳感的人群，家有小宝本打算亲子度假的家庭基本也不太会选择。
花容Musetel
花容Musetel也不欢迎那些对服务有过多要求的客人，「轻宿」之「轻」，就是以自助式服务为主，习惯管家式全服务的客人不太合适。
当然，敏智也有烦恼，毕竟在OTA上，客人一般只看价格和图片，不太会留意到那些细微的提醒。
是不是关闭OTA，全部转移到社交平台，争取在预订完成前沟通清楚，这是敏智最近想得最多的。
花容Musetel
位于桐庐的大山初里，从一开始就不讨好。
竹子搭成的户外教堂式茶空间独立于整体之外，藏得隐蔽，想要体验或者参观，光是住店客人还不行，还得是空林这栋客人独享。
「为什么要这么坚持？」「如果搞点下午茶，出片率成倍增加啊。」主理人周安不是没听过这些好话，但他依然将其视为珍贵的私人体验。出片率重要，但客人的体验更要紧。
大山初里
这还不算，尤其后来，当亲子和宠物友好几乎成为民宿酒店的必备，大山初里依然认为：
「不具备宠物相关的专业知识，也怕和非宠物顾客产生冲突，所以我们选择不接待携带宠物入住。」
「同理，我不排斥有家庭带孩子来，但我可能无法提供非常专业和完备的亲子服务。」
大山初里·空林水上茶室
一个产品，成型之初就带着主理人的印记和期待，无非是后来经受不住现实的拷打，无数次蜕皮后成了一个可能连主理人自己都不喜欢的东西。
大山初里坚持自己的调性，从不刻意讨好客人，甚至在去年之前一直不上OTA，因为直接预订是无法为民宿筛选客人的，而民宿也会在已经接到客人后非常被动，尽管OTA是一个非常重要的获客渠道。
大山初里
去年严冬中，大山初里稍有松动，开放了OTA平台预订，也许是多年来培育的认知，半年多来，大山初里并没有遇到离谱的客人。与此同时，民宿也制定了规则：制作了一系列入住提示卡片，收到订单，联系客人时，立即发送给客人。
提示卡片上的关键信息标红，比如：没有电视、谢绝点菜、不提供浴袍，第三晚开始更换床品，村子本身非景区，没有亲子设施，商拍请联系洽谈等等。
「避免实际与客人想象不符导致到店后的尴尬，不接受或者不理解的话，在刚收到订单的时候可以退改。」
大山初里·卫浴室、客房
《白莲花度假村》第三季里描绘了一群醉生梦死的美国老钱，你也很容易从中看出下榻业的真谛：当客人意识到一次度假能缓解精神疲乏，且找到松弛的快乐，钱都不是事。
钱当然是事。但当价格和价值相符，消费的意义才能重塑。
都说中国经济下行，大家都不爱消费了。
其实，不是不爱消费，只是花钱的时候，大家更理智了。工业化、流水线、粗制滥造、千篇一律、人云亦云的产品再难达到消费期望，民宿同样。
有自己的坚持，知道要什么而不要什么，人们更喜欢有态度的民宿。
换个角度看，挥手是送别，也是迎新。
文中图片来源：由民宿品牌方提供
