民宿开张刚满两个月，江宁区东山街道佘村的经营者柯念芳感觉良好。处理完销售的主职工作，她总会忙里偷闲问问老屋改造的那三间房，手机那头，母亲正收拾“家里”卫生。佘村人气一直很高，让她羡慕的是，“村上几家大型顶流民宿，生意也是很红火”。

深秋傍晚，橘红色的夕阳慢慢躲进了山后头，溧水区洪蓝街道山凹村泛起一丝清冷。村口民宿小院传来欢快的音乐声，黄梅珍斜倚在门口紧盯视频，视频里循环播放着往年同期民宿忙碌的场景。经营民宿近6年，黄梅珍却不敢乐观。

企查查数据显示，国内现存民宿相关企业29.93万家。2023年全年注册相关企业9.03万家，同比增长139.92%；今年前8月注册6.97万家，同比增长18.11%。

随着乡村成为民宿集结地，民宿又能为乡村带来哪些新空间？

“打着算盘”挤出一条路

11月1日中午12时许，柯念芳才接到当天第一单。虽是周五接单旺日，她却并不着急：周末两天的早已经被订满，预计到晚上，周五的客源也能有着落。

“两三百元一间房，每间不同风格，都是我们自己花心思设计的。”柯念芳说，屋子后头就是一家手作糖水铺，随意走几步，便能偶遇咖啡屋、农家乐，整个民宿村最火的一条街就在这里。不与高端民宿争长短，她心里主打的就是干净、整洁、有“村味”的性价比。

这是一栋上世纪六七十年代的石屋，平时只有柯念芳的外婆独居。出于对乡村流量的信心，柯念芳想着闲置的屋子不如盘活起来，去年年底与家人商量，“打好了算盘”加入民宿大军。装修改造这个老屋子，前前后后花了30多万元。就目前经营状况来看，她预测能在三年里把成本给挣回来。

这份从容源于资产“轻量化”。“不是不知道千军万马涌进民宿业，但我们成本低、体量小，相对来说更能灵活地应对风险。”她说。

柯念芳不是独行侠。江宁区文化和旅游局提供的数据显示，2023年全区新办注册民宿30家，今年前十个月新办注册民宿已达33家。从南京全市范围来看，各涉农板块备案民宿均有不同程度增加。

与柯念芳的“小买卖”不同，在高淳区东坝街道，王新花一口气装修改造了21间房用作民宿经营，今年上半年顺利开业。让人意外的是，王新花没有遇到“瓶颈期”，开业几个月来，长期处于爆满状态，很多住客来了就不想走，配套餐饮的厨师经常向她抱怨“都快忙死了”。

“人脉很重要，那就是客源。”王新花一语道破关键。此前，她曾有10多年的农庄从业经历，手握300多个旅行社、团队会议的对接资源。游客需要的团建场地、亲子活动区、大型垂钓场、户外烧烤场一应俱全，从引流到“停留”，王新花都得心应手。“现在的房间还是比较吃紧，正在计划新增改造一批，到时全部投入运营。”

从“小买卖”到“大生意”，能在拥挤的赛道里自由驰骋，必须要有“两把刷子”。根据多个平台的预测趋势，注册民宿量还会持续增长。民宿市场趋于饱和，广阔的乡村，各类民宿上演“神仙打架”，争夺有限客流。

“现在的乡村民宿不是有一张床、几口锅就能做好。”高淳区文化和旅游局产业发展科副科长鲍敏坦言，其实有些区域民宿已经饱和，贸然进场极易受挫。对于区内新增注册民宿，都会向他们仔细讲解所存在的风险，引导经营者往精品、特色方向打造民宿竞争力，努力与当地自然、文化资源开发融合，释放民宿吸引力。

抖擞精神迎战“爬坡期”

与准备充足、全副武装的刚入局者不同，早先入局的民宿经营者们，既享受了先入场的红利，也面临着市场变化带来的急剧冲击。

惆怅的黄梅珍没有沉浸在过去的回忆中。放下手机，她转身走进了小院。院里有晾晒整齐的被子，趁着日落得赶紧收回屋子。那一天里，她把整个民宿小院里里外外收拾了个遍。按她的说法，这就像家常事务，即便客人来得少，也不能降低了干净、整洁的最低标准。

她要忙的可远不止这些。“住客来得少，那就要主动出击。”黄梅珍说，今年没少跟不同旅行社打交道，住不住先不管，有客人来吃吃饭也挺好。针对之前的老客，小院还搞起了促销活动，一些游玩线路也贴心安排上了。上周有拨客人过来，一连住了四天，黄梅珍忙前忙后搞活动、当导游，一句反馈“真不错”把她高兴坏了。

“大到小院里的软装设施换代，小到厨房里的碗碟筷子更新，都需要成本来维持运转。”黄梅珍庆幸的是，“还好是自家房子改造，没有房租这个大头开销。”

对比起来，贾高为更操心。3年多前，南京一家上市公司以转型为契机，在高淳区东坝街道投建了民宿，贾高为被公司全程委派为负责人。“入住率确实不如以前，还好我们陆续投设了手工体验、咖啡吧、围炉煮茶、钓鱼等配套项目，形成了较强的竞争力。”贾高为说，民宿经营不能只有单一业态，尤其是面对更多同行竞争，一定要形成特色优势。望着眼前暂未开发的90多亩观赏草基地，他计划设计更多游玩项目留住游客。

在浦口区，统一运营、抱团取暖成为乡村民宿的有力倚仗。今年以来，汤泉街道瓦殿村内的楚韵花香温泉民宿村表现不错。浦口区实施老山景区体制机制改革以来，由其他单位承建的楚韵花香温泉民宿村，被划转至浦口文旅集团统一运营管理。

“整体来看，今年营收要高于去年。近期秋冬温泉市场，还有不小潜力可以挖掘。”今年8月刚卸任的温泉民宿村办公室主任毛燕说。

如何把民宿村推向市场化？浦口文旅集团采取整体营销策略，一方面整合资源优势打造研学游，另一方面利用各种载体形成线上营销闭环，多维度增加曝光率，为温泉民宿村“增粉”。背靠大树，全域形成一盘棋，当地人气火爆的栀子花大会、莲文化节等大型活动也联动起来，旅游路线实现串联，知名度进一步提升。

民宿经营者们抖擞精神，地方政府也在拾柴助薪。从建设到运营的数年时光里，除了周边一栋栋冒出来的民宿，贾高为眼见着附近的基础设施越来越好，配套游玩项目也不断更新，“就连充电桩、天然气等设施，也都紧挨着民宿集聚点装”。

住宿生意让位“搞副业”

“你这1000多亩的规模，民宿人气这么好，一年少说有上亿元营收吧？”选址溧水区晶桥镇开办民宿5年多，邰锡凤不止一次听同行问过类似的话。在其他人还将重心放在民宿上时，她已经“没指着民宿挣钱”了。

民宿开业前，邰锡凤就先算了一笔账：民宿用地成本花了1000万元，又投资了1000万元设计建造了10间屋子，定位中高端型，即便每个屋子按1000元计价，那也得极为漫长的时间才能回本，更何况还有价格波动、空置率等因素。往后的几年时间证明，住宿收入回报确实不理想，去年住宿营收仅200余万元。

大额投资选建民宿，靠什么回本挣利？带着疑惑走进民宿区域便豁然开朗，除了住宿区，还有成片的果园、茶园、鱼塘、竹林，不少民宿里的工作人员正忙着收拾打包这些农副产品，或是住客下单带走，或是远程订单邮寄。周边的农户家里，还分散代养着规模不小的鸡鸭鹅。

“这些‘副业’才是整片区域的核心竞争力。”邰锡凤直言，此前她一直做餐饮生意，真正跨界之后才发现，把民宿作为引流平台，一下搞活了全局。尽管同一位游客住宿频次不高，但优质农副产品的回头客却不少，近几年营业额都能保持在1000余万元，其次是餐饮收入，住宿收入占比最小。

单靠民宿挣不着钱，在业内看来已见怪不怪。长期在南京从事民宿运营的夏辉自嘲道，现在能保持一家普通民宿收支平衡，都得被业内抱拳称上一句“高手”。他同时发现，不少后来者的思路，也已跳脱民宿本身。

民宿搭台，各类与民宿相关的“副业”上台担纲主角。民宿客房的安眠枕头都会被旅客询问品牌链接，以民宿为锚点的私域商业正在慢慢形成。

前些年，夏辉运营的南京一家乡村民宿在各大网络平台爆红，独特的民宿设计风格引来不少青年人住宿、拍照。面对爆棚人气，民宿幕后老板喜不自禁，“赶紧趁机多推广宣传民宿的设计”。“民宿老板是设计师，这间民宿就是他最直观的展品。换句话讲，他卖的是自己的设计订单。”夏辉说。

褪去主角光环，民宿当陪衬的故事接连上演。两个月前，南京“天空之境”石臼湖边，夏辉新运营了一家高端民宿，投资老板是国内一家知名化妆品企业高管，总投资2000多万元。

这回，民宿里提供的美妆、洗护用品成为主打产品，甚至还有老板自己经营茶园里的红茶。夏辉说，主打产品目前是内部定制版，很多住客都来前台问询，住客需求将是这些产品未来规划推向市场的主导方向。送小样试用，给茶叶品尝，半卖半送的“养成系”客户黏性正在打开一片大市场。

石臼湖边，民宿老板还时常邀请三五好友、客商伙伴谈天品茗，民宿的私域商业价值得到充分释放。

民宿“篝火”照亮了乡村

最早一批的乡村民宿，那时还叫农家乐。最早一批的乡村游客，还只需要解决吃住问题。不断涌入且停下脚步的人群，发现了乡村的美丽。

9年前，退休的方大爷驱车载着老伴，从南京市区来到了高淳区桠溪街道石墙围村，住在了村民郑芳家开的农家乐，村子就在全国首个国际慢城景区里。老两口过得悠闲，早上出门看看花草树木，呼吸农村的新鲜空气，下午出门散散步，累了就坐下喝喝茶。老两口一年得住上好几次。

“那时候中老年人来乡村游玩比较多，需求简单，床、电视、热水器，再管好吃就行了。”郑芳说，后来村里外来游客慢慢多了起来，还有不少年轻群体，呼朋引伴、拖家带口。农家乐里的“老三样”满足不了需求，亲子的、团建的、好玩的……一系列新需求接踵而来。

随着乡村人气越来越旺，当地文旅规划也愈发成熟。2018年，郑芳生产回家后惊喜发现，家门口慢城景区里彩虹滑道、丛林穿越、漂流等众多游玩项目齐齐上马，吸引来的人气带动着农家乐也跟着沾光。2020年，石墙围村顺势而为打造民宿村，当年便改造升级了7栋民宿，郑芳家也搞起了烧烤、户外K歌等项目。

《中国乡村旅游发展白皮书2024》显示，今年一季度我国乡村地区总接待游客达7.84亿人次，创同期历史新高，其中60、70后游客总人次占比超过35%。在线旅游平台数据显示，今年国庆假期期间，乡村游订单同比增长超60%。

不难理解，离开城市体验乡村，正是时下潮流生活方式。11月2日，周六，方大爷携老伴再次如约而至。老两口依旧看他们的花草树木、品茶吃蟹，旁边中青年人群唱歌、带娃，各享其乐。民宿的“篝火”，为他们照亮了这夜的乡村。

时光流逝，变化的是需求，不变的是乡村情怀。民宿与乡村，在此间深深交融。在贾高为管理的民宿里，一共11名员工，除了他自己都是本村人。“搞民宿不能纯靠情怀，但搞民宿不能没有情怀。”贾高为认为，给村里带动就业、引来人气，是乡村民宿的应有之义。

在溧水区和凤镇骆山村，乡村民宿被寄予厚望。过去的骆山村跟大多数乡村一样，老年人多，活力不足。在火热的乡村游里，骆山村看到了焕发生机的机遇。“这两年来，镇、村合力招引，成功打造了花火露营公园和水上运动基地。”骆山村党总支书记王建辉说，两个项目都自带流量，现在村里满客大巴车经常一辆接一辆。

人气有了，基础设施配套也在完善，在王建辉看来，只差一个留客的民宿，就能形成乡村游的闭环。“骆山是古村落，历史文化氛围浓郁，附近就是石臼湖，自然风光也不错。我们正筹划推出整村民宿，村子的文化和自然资源将是特色牌。”王建辉说。

新华日报·交汇点记者 胡明峰

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