最近嵊州街头和镇子里经常能见到一群客人，他们是来自意大利的，不是来旅游的。飞机一落地基本都是上车直奔几个镇里的一些工厂。行程比较紧白天赶几家厂子晚上回酒店整理一下样板合同之类的。所以很少有人会去排队等小吃也不怎么走马观花看看景点。

他们来是有目的的，背包里装着色卡、样板和要求清单，要看对工厂、看机台转不停、问交期与工艺细节。嵊州是个领带产区中心，在这儿有名气才引来他们，城里加周边几十公里范围全是工序流程，从丝线织机染整压烫到成品包装，很多配套也扎堆在这儿，围巾、丝巾、领结、口袋巾加上扣子、里布、礼盒啥的，都能在附近配齐，买家如果觉得这家不好就换去下一家接着看样，不会耽误时间等人家。

意大利买家对布料和版型很懂，他们会在现场摸手感、看垂坠、看花型位置准不准、针脚齐不整齐，还会看看翻边有没有毛病、走线是不是顺溜、衬布好不好。如果工厂在这些小地方做得不好，买家人人会立刻摇头走人。工厂主最怕听到那种半肯定的话，“这块料还行，价钱再谈谈”，这种话意味着后面基本谈不成了，白跑一趟的可能性就大了。

大部分意大利客户住城里酒店，选地方很讲究，高速口附近或者离镇不太远的最好，有个安静的大堂或会议室就更完美了，床和热水条件得不错。展会期间和旺季房价高些，工作日相对便宜点。接机一般选杭州萧山或者宁波栎社机场，两地到嵊州开车都在1小时左右，有人会先坐高铁去嵊州新昌站再打车进城，选错车站多绕路花钱。自驾是他们的常用手段，工厂分散，自驾能一天跑三四家，自己掌控节奏，不自驾可以提前跟酒店或者合作方联系安排接送，早点预定好车子会比较省事一些

白天的劳务看得清楚： 机台在跑，工人在做，负责人讲规格。晚上回到酒店后，把今天拍的样图和色卡放在桌子上改色、敲合同、安排第二天行程。很多买家带着翻译，这样沟通起来更加准确高效。谈判时有一些规则需要注意：提前跟工厂发需求，料号、宽幅、克重、颜色以及包装方式都要明确告知，以免临时找不到机器或者样品。通常的做法是先让工厂做出少量样品确认后再下单生产大货，因为样品往往需要收费而且不能保证一定能退回。付款尽量采用分段节点的方式，在发货前验货后再支付尾款比较稳妥。

工厂工作安排也挺有讲究的，周六有些厂还是会有人上班可以谈，周日大多时候都在休息。去之前约定好机器和样板特别重要，还有一些中介会主动带你去看厂，但经常会有介绍费，价格谈判也会吃亏，买家应该先看看机台、仓库，不要相信“马上就要断货”这种紧迫的说法，现场核实产能和库存才是硬道理。

嵊州人觉得意大利市场有吸引力很现实，当地对质量要求高、机器更新快、试样速度快、运费选择多。货要走海运的时候可以选宁波这条线，如果时间紧也可以选空运或者中欧班列的线路。那边能快速铺货，缩短周期就有价格和利润的好处，因为运输和交期影响整单利润，所以买家宁愿花时间看货谈单也不愿意去景点吃小吃，错失航运窗口可能成本会高出很多，工作时间必须紧凑。

业务之外的嵊州还有文化和旅游资源，剡溪是当地重要河流景区，在古时候叫剡中。这里文人多、船只来往，流传许多历史故事，天姥山在隔壁的新昌，人们从这走剡溪路线来往频繁，古代有许多山水诗与此相关联。越剧源于本地的山区小歌班，清末民初发展成为戏剧，城里的镇上的老戏台和排演都能看到传统演出。崇仁古镇有石桥、小巷，下王古村能看到梯田和民居。想把它们看得清楚一些得留一天时间，匆忙走过很难看明白，白天跟着文化线跑，傍晚去夜市吃点地道的小吃，第三天上车到山上或者拍照，把工作和旅行连接起来的方式最常见。

吃饭方面，厂区周围都是些小饭馆，地道的家常面食能很快填饱肚子，猫耳面、片儿川是常见选择。城里晚饭可以慢慢吃，点个小笼包、豆腐皮、麦饼或者烤年糕都不贵也用不着排长队，省钱的办法就是工作日过来住别追网红民宿，这些地方一般离镇远价格又高，订房时问清楚有没有停车位，晚上找车位挺费劲。

给普通游客一条简单的路线。第一天到嵊州新昌站进城，走一走剡溪边的路，晚上逛夜市，第二天去甘霖、三界转转，能看工厂又能看看古村，下午去看一场越剧，第三天早点起床吃小笼包买点手信再离开，这样就既能做生意又能在城里玩两天不急。

往后看，意大利买家以后会不会一直这么高频率地来就不知道了，但至少当地的工厂要是维持产能，产品质量过得去，运输路子也顺溜，这种需求应该能持续一段时间。城里住着做生意的人和来旅游的人也没问题，各走自己的路就行了。对国外的客人来说，接机、订酒店、样品确认、带翻译、分节点付款、避开中介、避开旺季这些细枝末节的事情处理好了，来了就有机会把单子谈成，让旅程变成一次有收获的出行。