这两年，酒店预订这门生意被互联网大厂围了个水泄不通。

美团、阿里、抖音、京东轮番下场，低佣金、补贴、直播卖房、三年零佣金，各种打法接连出现，目的只有一个，从携程手里抢市场。

从表面看，携程似乎已经被包围。但现实却很反直觉。

2025年前三季度，携程单季度营收183亿元，其中住宿预订业务收入超过80亿元，同比增长接近20%，依然是公司最核心的收入来源。放到整个市场看，根据36氪数据，携程在国内在线旅游市场的份额依然是56%，稳居第一，没有被真正撼动。

问题就出在这里。在佣金不低、对手越来越多的情况下，携程为什么还能稳住？

要看清这一点，得先把中国酒店市场的底层结构想明白。

去年国内酒店行业市场规模已经超过9800亿元，但整体连锁化率只有40%，而北美和欧洲普遍在70%左右。这意味着国内仍然有大量中小酒店，缺乏自建直销渠道和稳定会员体系，对外部平台的依赖程度非常高。

而携程，正好踩在了这个阶段的核心位置。

早在2002年前后，携程就收购了当时国内规模最大的传统订房中心现代运通。随后十多年里，携程通过一系列并购和资本运作，逐步成为同程第二大股东、艺龙第一大股东，并最终完成与去哪儿的合并。这些动作叠加起来，直接奠定了携程在OTA市场的领先地位。

等到美团、飞猪、抖音真正开始发力酒旅业务时，携程已经和全球接近200万家酒店建立合作关系，其中超过40万家是独家合作。更关键的是，高星级酒店资源高度集中。携程披露的数据是，其在高星级酒店线上预订市场的占比大约80%，高星酒店贡献了酒店业务中接近80%的收入。

这类资源，并不是靠流量和补贴短期就能拿下的。高星酒店更看重稳定订单、服务能力和履约保障，而不是单纯的佣金高低。

再看用户侧的数据，同样很说明问题。QuestMobile数据显示，截至今年5月，携程APP月活用户已经突破1亿，而市占排名第二的平台去哪儿，同样属于携程系，月活约4600万。对酒店来说，这意味着什么很清楚：如果不重点布局携程，线上订单就会直接少掉一大块。

尤其是在2021年之后，国内酒店供给增长明显快于需求，行业竞争加剧，不少酒店为了稳定客源，只能持续加大对OTA平台的依赖。在这种环境下，平台规模越大，酒店越不敢轻易退出，反而会形成更强的绑定关系。

很多人会把竞争焦点放在“谁流量更大”上，但酒旅并不是一个只拼流量的生意。

这是一门高度非标准化、重度依赖履约的业务，航班延误、临时改期、酒店超订、退款纠纷，几乎每天都会发生。真正决定用户长期选择的平台，不是价格最低的，而是出了问题能不能接得住。

澎湃新闻指出，携程在售前、售中、售后的服务体系上已经形成成熟能力，尤其是在退改纠纷、行程变更、责任界定等高频问题上，能够快速介入处理。对高频出行的商旅客户来说，是否支持企业内部系统、财务报销系统、差旅管理接口，往往比单次便宜几十块钱更重要。

方正证券的数据也印证了这一点：携程的高忠诚度重复客户，贡献了大约80%的总交易量，而整个酒旅行业的平均客户保留率只有55%。这意味着携程的增长，并不完全依赖新用户，而是大量老用户持续复购。

当然，携程并非没有问题，而且问题并不小。

在黑猫投诉平台上，携程累计投诉量接近11万条，价格短期剧烈波动、下单后价格迅速回落、霸王条款、高额改签费，都是高频投诉关键词。这些问题短期内不一定动摇市场地位，但会持续消耗用户信任。

与此同时，竞争压力也在不断加码。美团早在2014年就成立酒店事业部，最初聚焦中低端市场，近几年明显向高星酒店延伸，通过更低佣金和团购产品吸引供给。抖音则在2021年后加速切入酒旅赛道，酒店佣金最初只有4.5%，去年上调至8%，依然低于主流OTA。

从2023年5月开始，抖音内测“山竹旅行”小程序，用户可以在短视频和直播场景中直接完成酒店预订，平台角色从导流方转向交易闭环。同时，抖音联合华住、凯悦、亚朵等酒店集团，推出新客专享价和品牌会员价，进一步压缩传统OTA的优势空间。

京东也在今年6月正式进入酒旅赛道，给出的条件是酒店商家最高三年零佣金，直接用补贴换供给。

真正长期的挑战，还来自酒店集团自身。

华住去年整体酒店营业额从803亿元增长到928亿元，其中相当一部分来自直销渠道；亚朵直营渠道占比从2023年的60%提升到今年一季度的65%以上，会员规模从7000多万增长到9600万，增幅超过35%。随着连锁化率持续提升，酒店集团减少对OTA依赖，是明确方向。

但即便如此，现阶段要彻底绕开携程，成本依然很高。资源集中度、用户习惯、商旅体系，这三点叠加在一起，决定了携程仍然是目前最难被替代的平台。

真正的不确定性，不在外部竞争，而在携程自身。价格透明度、投诉处理效率、用户信任是否继续被透支，才是决定这条护城河能撑多久的关键。

至少现在，携程还站得住。

但这场围绕酒店预订的博弈，显然还远没结束。