文 |洛神谷语

编辑 |洛神谷语

2025年1-6月，旅游出行市场的数据挺亮眼，月活用户1.5亿往上，单日使用时间排进TOP10，增速更是在同类APP里拿了第一。

但旅游这事儿低频得很，没人天天出去玩，平台怎么留住用户、拉来新用户？

最近研究了木鸟、途家这些民宿平台，发现他们玩“老带新”玩出了花样，这背后的裂变营销，可能就是低频行业的增长密码。

旅游出行市场看着热闹，可用户消费频率摆在那儿，一年也就那么几次。

平台想拉新，传统广告投下去钱不少，效果还不一定好。

这时候“老带新”这种裂变玩法就派上用场了，不是简单让老用户喊朋友来，而是让用户心甘情愿分享，把自己的体验和信任传递给身边人。

低频行业最愁啥？获客成本高，新用户来了还不一定信你。

裂变就刚好解决这俩问题，老用户推荐朋友，平台不用花大价钱打广告，成本直接降下来，熟人推荐自带信任感，新用户一看“朋友住过都说好”，下单概率比普通渠道来的用户高不少。

更关键的是，裂变能形成一个循环。

老用户推荐得开心，新用户来了觉得不错，又会推荐给别人，像滚雪球一样越滚越大。

而且这渠道是平台自己说了算，想改规则、试新玩法，随时能调整，不用看别人脸色。

斯坦福大学有个B=MAT模型，说人要行动得有三个条件，想做（动机）、能做（能力）、有人提醒（触发物）。

裂变就是把这三点捏到一起，给老用户发优惠券（动机），分享按钮放得显眼（能力），节假日提醒“喊朋友一起住更划算”（触发物）。

这模型套在裂变上还真挺准，有个公式叫“1.01*365=37.8”，意思是每天多1%的老用户推荐新用户，一年下来用户量能翻30多倍。

虽然实际情况没这么理想，但这道理没错，低频行业只要把“老带新”的口子撕开，增长根本不是问题。

你看保险、教育培训这些低频行业，早就靠类似的思路玩起来了，民宿平台不过是把这招用得更溜了。

民宿平台搞裂变，核心就一个，让用户分享有好处。

但好处怎么给，渠道怎么选，这里面门道可不少。

木鸟和途家算是行业里的典型，俩家玩法不一样，效果也差得挺明显。

先看木鸟，它家直接上“双向奖励”，新用户注册就送6张130元的住宿礼包，老用户推荐成功拿2张96折券。

说白了就是“你带朋友来，咱俩都占便宜”。

这种方式简单粗暴，用户一看“分享一下就能省钱”，动手的人自然多。

而且木鸟选的渠道也聪明，主要在微信、QQ上推，年轻人本来就天天刷这些APP，分享起来顺手得很。

途家就有点不一样，它家裂变入口藏得深，权益也没那么直接，更多靠品牌本身的名气让用户分享。

渠道上还留着短信推送，现在谁没事看短信啊？可能老一辈用户还行，但年轻人早把短信当垃圾信息了。

这么一看，途家在裂变上确实没木鸟用心，用户增长速度慢一点也正常。

光给优惠还不够，现在年轻人住民宿，不光图便宜，还得“有面子”。

木鸟00后用户占比60%，途家00后也超过一半，这些年轻人出去住，第一件事就是拍照发朋友圈。

所以木鸟搞了不少网红特色民宿，什么“loft投影房”“海景落地窗房”，用户住进去忍不住就想分享，这就是用“体验”换“社交货币”。

途家走的是标准化路子，公寓式民宿多，适合出差或者家庭度假，体验稳定但少了点惊喜。

美团民宿更直接，主打低质低价和大空间，适合朋友聚会。

三家各有各的“体验货币”，但共同点是，产品本身得过硬，不然给再多优惠，用户住得不舒服，下次也不会推荐朋友来。

低频行业玩裂变，说到底还是得抓住用户的心。

给点实在优惠是基础，让用户觉得“分享出去有面子”才是高阶玩法。

木鸟和途家的案例摆在这儿，想增长，就得把“老用户的嘴”变成最好的广告位。

现在旅游出行市场的年轻用户越来越多，他们爱分享、爱新鲜，裂变营销的玩法还得跟着他们的习惯变。

说不定以后不光是“老带新”，还能结合短视频、直播这些新形式，让裂变变得更有意思。

但不管怎么变，让用户觉得“分享有好处、有面子”，这核心肯定错不了。