相传宋高宗初至杭时，以其地丰厚，欲都之，后得凤凰山，乃云“西溪且留下”。一句“西溪且留下”成为多少人奔赴杭州的理由，乘兴而来、尽兴而归，最终每个人都有了自己关于“西溪且留下”的念想。

作为一个新杭州人同时身为酒旅媒体人，“西溪且留下”于我而言，藏在心底的念想就是“西溪今年又有怎样的故事来吸引外地游客和本地人”。

偏爱“火柿映波秋西溪”的我，今年的惊喜彩蛋依然在庐境西溪酒店——在西溪边上柿子文化酒店，看一个柿子主题的画展、品尝一顿常食常新的柿子宴。

被柿子精准“拿捏”

春有微波如皱，夏有一池芙蕖，秋有火柿映波，冬有曲水寻梅……“烟火藏诗意，神似桃花源”，是我对西溪最鲜明的记忆。

西溪的自然人文也滋养了周边一批特色精品酒店，例如，杭州市首家国家五叶级文化主题饭店杭州西溪宾馆，作为中国首家湿地文化主题酒店，在设计之初就以“西溪特色、湿地元素”为设计理念打造酒店体验之旅;杭州木守西溪酒店的灵感汲取西溪的木守精神——指农人留在树上的最后一个果实，在冬天到来之际和大自然的鸟儿分享，寓意分享和感恩;杭州庐境西溪酒店从品牌定位到酒店外观、设计、服务、产品上统一度假调性，设计灵感来自西溪的“秋芦飞雪，火柿映波”，定位为全新概念事事如意-柿文化特色文化主题酒店，闹中取静于杭城之中打造出田园旅居生活典范。

作为一家文化主题酒店，庐境西溪酒店精准解读了“柿文化”——自酒店诞生之初便将柿文化深深植入品牌基因，不仅体现在酒店内外的设计细节上，更在于其持续不断的文化活动策划。

正值金秋柿子季，恰逢庐境西溪主题活动：从融合柿子元素的“柿子宴”、柿文化主题的客房(炝柿、柿饼、柿叶茶、柿子醋、柿子酒、柿染、柿漆以及柿子亲子房在内的8种主题客房)及专属配套“柿文化”非遗手工体验课、再到庐境小主团队引领的西溪湿地生态探索之旅;以及今年「岁岁年年柿柿红」主题画展，都深刻诠释了柿子的文化意蕴与艺术魅力，让客人在享受舒适住宿的同时，深刻领略柿子在中国传统文化中的独特地位。毫不夸张地说，在这场沉浸式体验之旅中，作为消费者的我再一次被这家柿子酒店死死拿捏，总想年年柿子红时“到此一游，偶遇惊喜”。

“我们选择柿子作为核心元素，不仅是因为它的美好寓意，更因为它是中国传统文化的一部分，蕴含着深厚的历史积淀。酒店不应仅仅是旅途中的一个停留点，而应成为一个文化的窗口，让人们在此驻足时，也能感受到目的地的灵魂。”庐境西溪酒店总经理时程程坚信，一家优秀的酒店也应是文化的守护者与传播者。

值得一提的是，凭借对传统文化的深入挖掘与创新表达，杭州庐境西溪酒店于2022年荣获首批杭州市非物质文化遗产特色酒店称号，彰显了其在保护与弘扬地方文化遗产方面的不懈努力与显著成果。继此之后，酒店再接再厉，于2024年的秋季，荣膺中国文化主题饭店五叶级评定，这是中国文旅住宿领域给予的高度肯定，亦标志着庐境西溪在推动中华优秀传统文化创造性转化、创新性发展道路上迈出了坚实的步伐。

“始于文化主题，终于用户思维”

“人类的大多数行动，都是由情感驱动的。所以对待普通产品，消费者只愿意为基础的成本付费。当面对承载着理念和情感的品牌时，他们却表现出超越理智的忠诚。这就是为什么当下大家都在提情绪价值。”有业内人士表示，毋庸置疑，文化主题/文化体验，已经成为酒店提供情绪情感价值的关键因素，也是酒店撬动商机的助推力。

“文化主题之于酒店如同三味真火，有人能够在一夜之间炮制出网红爆款，有人却如同炭烤般焦灼于持续经营。”有从业者直言，当前中国的主题文化酒店普遍存在的文化主题深度不足、文化主题与经营管理的脱节、 文化主题更新换代困难、文化主题酒店标准化程度低等现实发展问题急需解答。

迈点研究发现，远洲旅业旗下目前已开业的2家庐境品牌酒店，或许活出了中国文化主题酒店最本真模样、也隐藏着文化主题品牌最朴实的价值观方法论“始于文化主题，终于用户思维”。

一是品牌定位——关注用户真实需求，卖用户体验。

消费需求改变推动各行各业变化，消费者在选择消费的理由跟品牌所想要包装的理由不一定是完全匹配，并不是说你想加点服务或者文化元素就能把房价提高、这可能就是酒店单方面的臆想。这对酒店品牌提出了更高要求——不能单纯去做种草或者打造网红场景，而是要去真正做价值共鸣和创新，而价值共鸣和创新地跟用户的体感和需求是有关系的。

“我们必须要用用户思维去做酒店，专注于用户真实的刚需。”在2019年品牌规划初期，远洲旅业将庐境品牌定位为“隐于庐、安于境、 悦于心”，希望做的是一个旅程的概念“为客户提供的不是一个房间、而一种体验”;庐境并不是要去单纯地做一家文化主题酒店提供“住”，而是要围绕体验去把衣食住行游购娱等所有维度囊括其中打造用户旅程。

二是产品打造——关注客群多样性，结好庐、造好境。

庐境Lucid，灵感来自陶渊明笔下“结庐在人境，而无车马”质朴返真的人生理想;Lucid，义为通透明丽的心境。作为隐逸度假生活方式提案者，庐境是取自然之野趣，打造宁静悠然、精神富足的度假生活体验。

在消费多元个性化趋势愈加明显的今天，懂得“人以群分”是酒店品牌重要的生意经。关注客群多样性，通过结好庐、造好境打造出了两家用户体验完全不同的文化酒店。

所谓结好庐就是酒店项目选址与设计，无论是历史悠久、文化底蕴深厚的古镇、村落、风景目的地还是繁华大都会中的大隐隐于市的市井气息街巷，都可以是庐境打造隐逸度假生活方式的理想之所。

庐境品牌两家店的选址刚好代表着度假目的地选择的两大主流——大隐隐于市，小隐隐于野。

隐于市的杭州庐境西溪酒店，位于城市之中的人流聚集地，紧邻杭州西溪湿地公园北门和浙商文化中心，与阿里巴巴等国际大型企业为邻，是集城市度假、艺术展演、人文沙龙、城市会客、手作体验于一体的复合型生活美学空间。

隐于野的庐境天台度假酒店，位于旅游目的地“佛宗道源，山水神秀”天台山，酒店百米处就是大IP友邻国清寺，被网友戏称“只要开门，客似云来生意旺”。

一家文化主题酒店，总要活得具体一些，才能让用户有真实的体感。所谓造好境就是将“在地性”融入到酒店的设计、产品与服务之中去打造全方位用户旅程。

庐境利用空间小型多元化，通过庐境美景、庐境美梦、庐境美食、田园书院、非遗书房的旅程设计，能够让用户随时随地都有体验;同时与在地文化的差异，每家庐境之间在同样的空间里体验的是不同的旅程。比如，庐境西溪满眼皆“柿”的人文体验之旅;庐境天台以天台华顶杜鹃为主题元素，融和合文化之精髓，打造清幽淡雅的禅意美学旅居空间，推出茶道、冥想、易筋经等丰富的禅修体验项目，为旅人打造60小时的隐逸度假体验。

与此同时，把人群拆分出来经营，针对于团队客户和个人客户、甚至是个人客户中不同类型客群(旅居类、商务类、亲子类、甚至包括非遗活动带来的圈子客群等等)，庐境酒店会进行分时分段的需求分析和定制体验。例如，庐境天台在周中高净值的老年消费客户占比多、节假日以家庭客群为主，庐境西溪的商务客群占比40%左右;同样是庐境品牌在产品组合和营销方面就要有更多的设计和打法。

有同行在实地考察过庐境之后感慨道“只要分得够细，就不愁没有客源;只有卷得够细节，就不怕客户不回头。”从市场运营反馈出来，庐境酒店从2019年直接销售数据呈翻倍增长态势。

三是客户关系——关注用户终身管理，聚焦持续复购。

随着消费选择多元化和个性化发展，越来越多人开始叫嚣“酒店没有忠诚客户”，而庐境要侧重去运营的恰恰是“打造深度用户、持续复购用户，而不是单纯来一次尝鲜的体验用户”。

庐境方面表示：“从增量时代进入存量时代，获客的流量有限、成本在增加。我们要做出复购和忠诚度，或者至少要做到持续复购。过去大家都是在卷产品、现在可能还能拼服务但事实上服务做得好的酒店满大街都是，当下及未来十年，用户一定是关注服务背后的体验。你要怎么办?你只能做客户的全生命周期管理，让你的用户需求管理和你的产品模块更好地匹配去触发用户、让用户知道你有这个东西，下次来前卯准那个点说还想来，而且要让用户留下点东西。这些就跟会员管理有很大关系了。甚至他体验过很开心很好，愿意帮你去介绍酒店。这就是一个良性的循环。”

笔者体验发现，从陌生人到家人的过渡转变;从体验酒店产品延伸到日常生活的衣食住行，从单一场景到多样生活化场景的转变，庐境酒店利用线上线下资源、从去公域到私域完成了一个用户全生命周期管理的有效闭环。

“我们目前只有两家店，站在用户视角来做运营，把品牌推广出去，让用户真正对酒店产生忠诚度且认知到我们的价值。这才是当下以庐境为代表的小而美品牌的出路。”庐境方面强调老客户的重要性，并且认为长期可持续的运营产品和服务一定要坚定地坚持去干，才能做出品质和差异化，才有可能带来真正的复购。

品牌化路漫漫：内驱力是文化

文化自信是最基本、最深沉、最持久的力量。“乘风破浪”的中国文化，正在被全世界欣赏。

文化主题酒店已成为酒店新业态的重要类型。据迈点MBI不完全统计，明确有“文化主题”标签的酒店品牌数量达到80个。在中国酒店业品牌连锁化发展大潮中，文化主题类酒店走向品牌化是大势所趋。

行业组织也在积极推动文化主题酒店的标准化建设。例如，《文化主题饭店经营服务规范》(SB/T 11044-2013)国家行业标准就明确规定了必须具备的硬件环境设施、装修氛围、主题故事、文化脉络、服务产品开发、宣推的主题文化性等等。

盘点中国文化主题酒店发展史，可清晰地划分为4个阶段发展：1.0时代的文化元素融入、2.0时代的文化体验融合、3.0时代的连锁品牌化发展以及4.0时代的门店特色化发展。

迈点观察发现，目前出圈的文化主题酒店依然以单体精品特色酒店为主，致力于发展文化主题酒店的品牌在酒店并不具备规模发展优势。特别是，由于对于文化的多元性和深度理解与体验的不同，文化主题酒店是否要有标准、能否真正形成标准，市场上依然有很多声音;以及无论是从精品单店转入品牌化发展赛道(成为品牌/组织的成员酒店或者打造自主品牌)，还是在品牌连锁模式做门店特色化，都是不小的挑战——标准化和个性化的平衡与融合。

现代人需要更多走心的方式来回归自我，文化主题酒店需求很大。项目能不能匹配定位为文化主题酒店，有很多因素包括客群、位置、建筑、软硬件结合营造的氛围感等等这些都是决定因素，但最为核心的在于经营和氛围打造。告别过去文化主题酒店打造靠模板基本上100%复刻的逻辑;新一代文化主题酒店在“文化内核的部分要保持一致性，在表达方式的部分完全个性化”。

举个例子，随着客群年轻化需要，品牌都在追求更年轻化的表达，像观夏这类年轻人喜欢的消费品多是中西融合的表达方式(用一种相对西化的年轻的诗意的方式去表达中国的文化)。区别与传统文化主题酒店用中式表达去演绎传统文化的模式，庐境酒店的创新也更倾向于中西融合——庐境的品牌理念和定位来源中国“隐世”文化和生活哲学，但是在视觉呈现部分会有中西融合的演绎，例如logo设计就是极简西方设计加中式氛围烘托，庐境酒店建筑风格偏现代风、内部装饰则有许多中式元素等等。

文化主题酒店在文化表达和落地执行时要关注“人”的价值重塑与再定位：一方面，酒店管理者的角色定位要从“职业经理人”转为“酒店主理人”，把空间当作品，在文化主题之下去做创新演绎，传达给客户，从而创造经营价值;另一方面，无论是内部选好还是外部合作，“文化讲解员”已经成为文化主题酒店的标配，在庐境这个岗位有个好听的名字“庐境小主”。在这个过程中，选人比培训更重要，兴趣修养成为重要的选才标准。

“酒店要长期发展其实需要传承。其中最重要的传承就是有同样文化气质的一群人，其纽带依然是酒店或者品牌的内核文化。”庐境谈及文化主题酒店品牌化时表示，未来还是以打造团队经营用户为核心，唯有此才能够真正把品牌孵化出来。

采访手记

工作多年，采访过很多度假类/文化主题类酒店品牌的创立故事，陶渊明的“结庐在人境，而无车马喧”几乎成为了这一类品牌的精神原乡。但很显然，每个品牌每家酒店对这句诗的意境的理解的差异也造成了酒店产品落地的参差不齐(有出彩的有出圈的也有最终遗憾出局)。

“酒店+文化”远不如字面意思的添加来的容易，也正走向“酒店+文化产业化”的跨越式发展，正如当前“非遗”正成为一种文化生产力游走在酒店场景之中。

作为这次访谈，我一直在想自己为什么会被一家柿子酒店精准拿捏!最后是建筑师王澍专访文章中的一句话点醒了我“在西湖边做一天，你会找到真正的生活”。

长期以来，我们做文化主题酒店大多在追求一种仪式感——选址要特别一点，文化体验活动要有仪式感(要么阳春白雪、要么流于形式，总觉得少了些滋味)。如今想来就是忽略了酒店的本质——终究是人的生活的场所或者载体，它需要有烟火气人情味，很多时候是要归于日常生活之中。就好像我会把庐境西溪参加活动的小柿子pin口袋里，有需要的时候戴一戴(因为它只是一个柿子，没有logo也没有其他，且很好用);又或者去庐境天台，会跟着庐境小主去逛逛国清寺，又或者什么都不做，就是坐在酒店聊聊闲话故事，就像一个老朋友一样。

总的来看，文化主题酒店，要为“酒店+文化”这个天平加一个“生活”的基座，让酒店成为融化在生活里的“精神高地”。这才是文化主题酒店的意义，而这一点是庐境带给我的思考。