1年换5个总经理，酒店变亏为盈没？

一年换5个gm、3个营销总、酒店是不是赚钱了？

L总在江南某5星酒店做gm，见证了这家酒店的循环。

酒店亏损，业主第一反应：换gm。业主的想法很合理，能实现吗？

一、分隔式管理，换gm没用

L总酒店2万平，一半面积是客房，一半是餐饮。业主请餐饮负责人作为项目总，L总要向项目负责人汇报。

一听就很隔裂。一个社会餐饮出身的人，完全不懂酒店、不懂客房、怎么经营客房？

L总每次问项目负责人，客房促销、定价、人员安排。项目负责人，都回复：你自己决定。听着像授权，实际上是甩锅。

更离谱的是，酒店餐饮和客房0联动。

全年餐饮和客房收入占比是4：6。酒店看似一个项目，实则彼此独立、各干各的。

酒店2024年全新装修。在餐饮需求锐减的市场背景下，为什么规划时，酒店如此大面积规划餐饮？依据是什么 ？

没有。

后期经营，业主又将客房和餐饮完全独立经营。

客房和餐饮、客房可以独立核算、也可以分开请对应负责人。但是，餐饮和客房之间，一定要有一个中间人来协调。这个人既懂餐饮、也得懂客房。

5星级酒店餐饮，如果和社会餐饮一样的打法，必死无疑。

系统地将会议、餐饮、客房，放在一起经营，捆绑营销是命，不是选项。看看头部的国际联号的5星，是怎么做餐饮的，一看便知。

问题是，餐饮并非这个项目的一个招牌，从收入上也未体现出绝对的数据优势。

后期完全可以根据收入来调整用人和权责。

忽视逻辑，只换人。结构错了，换谁都白换。

二、亏钱却乱花钱

和L总优化完酒店携程的seo后，我建议L总试试直播卖酒店房+餐+会。

结果L总的回答，让我更为震惊。

酒店一年花了119万做新媒体推广，结果呢？

0订单。卖了个寂寞。

抖音代运营8万/年，效果不佳

美团餐饮代运营6万，0订单

电梯广高25万，没效果

酒店策划+视频拍摄，80万/年，只是赚了个人气

很多酒店老板，找供应商、服务商，都喜欢找旁边的熟人。我见过太多这样的熟人。

某次，y总想请一个美团代运营，让我先看看这个代运营。

好巧不巧，这个美团代运营居然是我的客户。这个客户2021年才接触日租行业（长短租结合的项目），2024年就出来做200间酒店客房的代运营？

当然，这里当没有唯经验论。而是，自己都没干酒明白的酒店，凭什么能把美团ota代运营干好？业主和代运营，哪个机会成本大？为什么要拿自己的酒店博概率？

感兴趣的可以看看，

说句不招人喜欢的真话。建议远离以专业之名、朋友之名的朋友。

我见过太多酒店老板，花钱只看熟人介绍。但熟人不等于专业，有些熟人真的是只熟不专。

很多酒店老板的熟人朋友，借朋友之名，其实是想做酒店老板的代运营相关的业务。这点，能理解。但既然花钱了，投入比是唯一的筛选服务商的标准。

业主不是花少了，而是花错了方向。资源投错人了，再强的gm也带不出ebitda。

关于这119万为什么是韭菜，以及酒店如何根据自己的情况，做新媒体获客。

三、要结果，不要熟人

失败的合作，90%都始于业主的需求错位。

很多单体酒店的业主逻辑是：钱我花，你负责干。

听起来合理，实际是管理系统的割裂。酒店经营是一个系统，房餐会是一条线，产品和营销是相互关联。

L总说，老板找的新媒体代运营、做电梯广告、拍视频、餐饮团队一锅换，从来不和他事先沟通，一次都没有。于是，不沟通、信息不对齐、决策脱节、投产比低……

如果当初老板哪怕稍微问一句：你觉得这个代运营靠谱吗？119万就不会炸不出一个订单。

更麻烦的是：

因为前面有119万的新媒体代运营的血泪史。后面，L总提的所有营销项的提议，都被驳回。

有一点是确定的，业主愿意花钱是有限的，总经理的精力也是有限的。在落地前，双方如果没没有对齐共识、彼此没有需要的信任。

当双方有限的资源形成的合力，不在一个方向时，这种内耗的成本极高。对于店总来说，无非是两种情况。一是彻底躺平，因为工作不被支持。第二，离职走人。

L总月底已经要去另外一家5星酒店做筹备了。但是，对于业主来说，躺平或离职的机会成本远大于酒店gm。

躺平付的工资，货不对板，对的gm的工资，总经理干的却是执行岗的工资。频繁更换总经理，有交叉成本，更重要的是，下一个gm未必给让酒店变亏为盈。

四、业主到底怎么筛选靠谱的gm?

先确定自己的需求。就跟买Ipad 一样，你是用来追剧？还是用来作笔记？画画？看书？剪辑视频？

先确定自己要找一个销售型gm ，还是找一个内务管理型gm, 还是一个综合型gm?

先想清楚你要什么，再找能交付你要的人。

确定自己要找什么样的gm ,根据最终的 gop ebitda、根据投产比来检验gm是否合格。业主要想啥就根据需要来筛选gm即可。一旦目标目标，gm的价值就能被清晰衡量和量化。唯一的指标：roi。

至于，gm怎么干，让他们自由发挥，最终交的成绩单是业主想要的即可。

酒店筛选代运营、服务商，也是一样的逻辑。要结果就合作，拿不出结果就不合作。

业主要的是结果，不是顺从。

很多时候为业主换gm, 解决的是业主情绪问题，不是酒店经营亏损。

我不想躺平，我只是不想被无效折腾。L总话重心长地说。

这句话，是所有酒店职业经理人的心声。酒店不缺能干的gm，缺一个让人干得下去的系统和土壤。

业主只要ebitda，盯准ori看就好。

换人，是表象。只能解决业主情绪问题，解决不了酒店的盈利需求。

了解酒店的经营逻辑、根据roi来筛选好的gm。能帮酒店赚钱的就是好gm。

酒店业不缺优秀店总，市场上也有很棒的业主。缺的是为业主与店总对齐认识、双方达成共识、合理的激励机制。

业主可以换人，总经理也可以换工作。双方都不是彼此的替罪羊。

好产品依托专业、好的合作始于信任，而信任源于酒店最终的ebitda.。

结构正确、机制健康、信任到位，酒店经营才有赚钱的可能。否则，1年换10个gm, 也救不了一家系统出错的酒店。

强强联合，才是佳话的开始。