海岛小店变身“解忧小铺”

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养马岛位于山东省烟台市牟平区,因山海秀丽、气候宜人而得名“东方马尔代夫”,全岛去年接待游客596万人次,旅游总收入7.1亿元,红火的旅游业带动了岛上的村民致富。私营业主李晓凭借这股东风,让自己的小店升级成为“解忧小铺”,走上了致富路。

破旧立新,小店忧愁不见了

新农村美,农村小店也要美,随着岛内游客增多,自小在岛上长大的李晓却有自己的忧愁。他在岛上经营店铺10余年,店铺位于渔村一隅,是普通的食杂店,业绩一直不温不火,一家人的支出也靠着店铺的营收,日子过得极为将就。面对增长的人流和平淡的经营,李晓确有忧愁,但又无从下手。

恰在此时,烟台市牟平区烟草专卖局(营销部)立足终端建设这一基础工作,加强与零售户的协作,对岛内店铺终端进行改造提升,靓化形象、优化陈列、改观布局,这为解决李晓的忧愁提供了良好契机。“岛内零售户主要为村民经营的夫妻店,门头破旧、商品杂乱且品类较少,商品动销缓慢,多数店铺经营情况不容乐观。”负责养马岛区域的客户经理范伟分析岛上零售户经营状态时说,形象差、商品少,极大拉低了消费热情,为了提升盈利,改善终端形象成为关键的一步。

起初李晓满是犹豫,终端改造毕竟开支不小,可不破不立,在烟草公司的帮助下,商店改换门头,定制新式货柜,科学设置动线。改造完成的第一个节假日,李晓的盈利同比翻了5番,干净整洁的店铺带来了极佳的客流量。“店铺毛利由以前的7%上升到15%左右,经营的商品种类也增加了20%左右。”提起店铺的变化,李晓乐不可支。为了进一步突出差异化,李晓又引入店铺管理软件,提升终端现代化水平。提到这一改变,李晓很是得意:“店内经营进一步改善,对商品的数字化管理也让我有更多精力分析营收,预测销售,进而加快动销,增加盈利。”

联合致富,岛民忧愁消散了

随着入岛游客的增多,很多居民办起渔家乐招待外地游客。李晓在与他们的日常交流中,无意中听出了岛民的忧愁。旅游消费具有明显的季节性,平时招待游客所需的商品需要提前备货并且需求数量差异大。多数岛民没有稳定的进货渠道,多是临时抱佛脚,加之入岛的通道只有跨海大桥,对外联系不畅,进一步增加了岛内市场的封闭程度。

工作走访中,客户经理得知了这一情况,主动提出“私域营销”的方法,建议李晓组建客户群,凭借自身稳定的货源渠道,通过群内团购的方式,用好规模效应降低成本,既能实现一定的盈利,又能解决本地岛民的难题。李晓看准商机说干就干,为有需求的岛民组建客户群,旅游旺季时组织渔家乐团购日用及食杂品,日常为岛民提供物美价优的各类日用品;游客少的时候,就针对出海的渔船,为渔民提供出海所需的商品。结合定期的积分、促销、买赠等活动,极大拓展了店铺的销售渠道,通过客户群发起线上活动,进而实施配送或者到店领礼品,有效进行线下变现,店铺的盈利能力进一步增强。

岛内居民年龄普遍偏高,平时购物都是就近解决或者赶集集中采购,缺乏及时性、便利性,对淘宝等网上购物平台也使用甚少,无论是经营还是生活,都存在阻碍。李晓介绍营销经验时说:“我每天都习惯出去遛弯,和街上的岛民聊天,了解大家都在准备出海还是接待游客,这样就能知道团购活动怎么搞,哪些商品有需求。”出海的渔民会备什么货,各家渔家乐的商品需求,他心里门儿清。凭借这股子热心劲儿,岛民也都乐意和他合作,并为他推荐客户,李晓的商品极大便利了岛民的生活,良好的口碑裂变传播,极大带动了店内各类商品的销售增长。

做好服务,游客忧愁解决了

有了抖音等短视频的助推,加上养马岛音乐节等文旅项目的发力,越来越多的游客愿意在岛上住宿停歇。在与到店游客的交流中,李晓也感知到了游客的忧愁。胶东的海鲜闻名遐迩,但岛上的渔家乐都以鲜食制作,游客饱餐之后,意犹未尽,异地携带海鲜极为不便,岛上中又缺少经过烘干、腌制或冷藏的初加工海鲜制品,很多顾客只能败兴而归。因为岛上景区免费开放,诸多景点开发不完善,游客对岛内的游览路线不熟,常苦于无地图指引,岛上缺少寄存行李的地方,公共的休息区域也只有路边的长椅之类,这些问题引起了很多游客的抱怨。

李晓敏锐察觉这一商机,在店内设置旅游产品特色专柜,销售特色海产、农家自制虾酱等,还有海鲜礼盒、烟酒礼盒等商品,满足不同游客的需要。结合岛内景点,出资设计游览地图并在店铺发放,让游客在环岛游览时能够有的放矢。更为贴心的是,李晓还在店内设置了茶水休闲区,让游客可以免费寄存行李或者放松休息,发放极具胶东特色的产品试吃,让游客既心暖、又心动,周到的服务,细致的介绍,一下子带动了店内旅游商品的销售。

“我家里都是地道的渔民,到我这一代通过这个小店,终于能积累一定财富,家里换了车,也给老屋装修了一遍,非常感谢烟草公司的帮助,让我这个经营大老粗越来越得心应手。”李晓笑着诉说这些年的变化。

李晓商店是众多乡村振兴示范店铺中的一个,每个经营故事背后都有诸多烟草从业人员的付出,对美好生活的向往就是烟草行业与万千零售户的最大同心圆,愿这样的“解忧小铺”多一些,生活也如养马岛一样美一些。(王栋)

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