“无底线地卷”
周丽梅的民宿位于北京市怀柔区黄花镇村，对比四周的砖瓦房，这座独栋小楼格外出挑。为了迎接十一旺季，周丽梅和丈夫提前一晚打扫卫生、给游泳池放水。开业三年，硬件设施一样不落，只是，双开门冰箱里不再放着十瓶免费饮料，免费的星巴克咖啡也不再提供。经济下行时期，只能送给客人一大桶纯净水。
这间四居院子整院出租，在这个十一旺季卖出四晚，价格在2500-3700元。三年前，这里刚开业的时候平日3800元，周末4800-5000元，每逢五一、十一则涨到6800元。
《去有风的地方》剧照
今年，由于市场不景气，周丽梅被迫不断降价。周丽梅不时刷着手机，在几个微信群里等着中介的消息。她的手机群里一共有二十几位代卖中介。一旦有中介发布需求，两分钟之内，会有几十个或者上百个房东响应。看到消息后，周丽梅马上私信给中介自家房子的相关信息，也会根据其他房东给出的价格调低自己的数字。“就跟卖肉似的，根据市场调价。我认为自己值5000，可是人家都卖3000了”。
《2024五一中国住宿业经营报告》显示，2024年五一假期的平均入住率为64.1%，略低于2023年的65.7%；平均房价显著下降17.1%。
王美是活跃在群里的代卖中介之一。他从2021年开始做代卖中介，服务范围包括北京除门头沟以外的郊区，主要以怀柔和延庆为主。对他来说，2024年的民宿市场没有规律，有的只是一路下跌：端午节卖到3000元的客房，中秋节2800元，到了十一降为2500元，短短几个月之内打了6折。王美认识近3000名房东，今年只卖出将近30几晚。这远远低于他的“巅峰记录”——2022年十一假期，他卖出大致160晚，房费总计100万元。
王美印象最深的是，一位本地房东起初把自家的5居小院定价为两天12000元。在临期一周的时候，不甘心降价，经过几十个客户的咨询后依然没有一单成交。过了几天，院子最后以4000元一晚卖出。
《森林民宿》剧照
不仅是乡村民宿市场，城市民宿和目的地民宿同样面临着房价的持续下跌。
以往的十一假期，房东大佩往往能卖出700多元一晚的房价，今年的价格是400-450元。民宿位于北京市望京商圈，临近不少大公司。大佩积累了一批到北京出差的客户，但今年没什么人出差，贡献订单的多是到北京穷游的零零后。从今年三月开始，整个商圈的客单价持续走低，即使在五一和暑假，最高的客单价也没能突破500元。
为了迎接十一旺季，大理民宿房东徐磊在8月底设置了价格：300元。十一前一周，只有三分之一预定，10间房远远没有卖满。徐磊马上把价格降到220元，等到十月二日当天才终于满房。
从今年五一开始，徐磊第一次发现周边民宿掀起了价格的战争。周围几公里内，民宿老板几番降价，在美团民宿上标出的价格已经跌到100-140元，而自己的价格还停留在180-200元。他才意识到，尽管五月份到暑假是旺季，但随着电视剧《有风的地方》淡出观众的视线，流量早已退潮。
他也发现，不仅是中低端民宿，整个大理的高端民宿、酒店都在降价。以往旺季的开端，成为了淡季的开始。他笑自己对价格不敏感：“国际一线大品牌已经甩折扣了，你二三线的小品牌还在维持什么高价？”
《海边日子》剧照
徐磊的一间房每天维持运营的成本为120元，一晚卖不出去，就亏空一晚。因此在这一轮价格内卷里，钱不是最重要的，“引流”才是最重要的。只要能把客人吸引进来，通过推荐旅游包车、跟团游、特产等再次销售，后续还能赚到其他费用，“即使房价上亏一点，问题也不大”。于是，徐磊也说服自己加入卷的队伍，并且“能承受的幅度无底线”。一天晚上6点以后，徐磊卖掉一间房，到手44块钱。这意味着亏本76元，但他心想：终于来单了。
面对OTA平台上的竞争，降价是房东唯一的策略。而在最热门的旅游区，例如丽江古城，民宿房东的内卷则更严重。
去年，房东敖康文在丽江盘下了一间纳西族风格的老院子开民宿。从装修风格上看，这样的民宿一抓一大把。如果客人不搜民宿名字，得翻好几页才能找到敖康文的民宿，在平台曝光丝毫不占优势。为了把自家民宿的排名前置，敖康文曾花2000元买过流量券刷排名。这也并不实惠——流量券花光后，客人点击了2000次，敖康文收到将近五笔订单，这意味着平均点击五百次才会生产一个订单。
《幸福到万家》剧照
让敖康文为难的是，“一打开美团，排名靠前的基本上都是几十块钱的房价”，只有低价才能引流。敖康文的民宿每间房保洁费20元，床单被套清洗费15元，房租成本65元。一开始，敖康文选择保成本，低于100元不卖。从2月份撑到5月份，基本上没卖出几单，又只好调价到60-80元一晚。
今年五月份有天晚上，连着两三天没有客人。敖康文打开美团，发现“周边的价格低到离谱”。他想，不然干脆破罐子破摔一次，卷一卷价格。他把价格直接改为30元一晚，“只想找个客人跟自己说说话”。来者是几个二十多岁的年轻人，一进门不停地抱怨，嫌房间小、房间旧，又嫌古城石板路不好走。两天以后，敖康文还是把价格调回了原价。
情怀不敌性价比
2017年，徐磊决定辞去上海的工作，到大理盘一间民宿。一间正在转让的民宿开在人民路边，推门进去就是50平方米的客厅。他说，这间客厅宽敞明亮，将他从上海狭小的出租屋单间解放出来，于是瞬间动心。他从小在河南长大，这里就是具体的诗和远方。
《森林民宿》剧照
围绕一间客厅，徐磊建构着他的情怀。大厅里摆上两排沙发、茶桌、书架和巨幅屏幕，还有一只乖巧的边牧犬。客人可以把这里当作共享客厅，“只要不把房顶掀了就行”。有一面墙，专门用来贴客人的机票抬头、火车票和门票。他嘱咐客人不要叫自己老板，叫磊哥。
每次只要往茶台上一坐，磊哥“诉说欲就油然而生”。在这间客厅，总有客人跟徐磊聊到凌晨五六点，情感、考研、失恋……天南海北的话题都会聊，徐磊曾经把对方聊哭。
在2022年爱彼迎平台退出中国前，徐磊的“月末”民宿很受文艺青年追捧。一位在爱彼迎订房的客人到大理疗愈失恋，在“月末”住了四天，跟徐磊聊人生、拍抖音。因为她的一句评论——来大理一定要到月末找那个“又矮又挫又穷的老板聊天”——徐磊的订单量猛增，在冬季入住率达到85%以上。过年时，她又从四川给徐磊寄了香肠和兔头。
《幸福到万家》剧照
然而，从去年开始，徐磊的客厅极少有相似的氛围，他也很难记起哪一位印象深刻的客人。他依然每天坐在茶桌边等客人坐下来聊，再送上一杯茶。有时，徐磊主动问：你需要旅行的安排吗？我推荐给你。对方答：在小红书已经看过了。有的客人咨询旅游线路，宁愿站着原地聊，不会坐下来。
终于等到二次销售环节，问客人要不要购买当地特产，去周边的景点玩？往往在交通环节就会遭到拒绝。以往，徐磊推荐环洱海游包车服务，价格在350或者380元，可以随时停车，这是大理常见的环海项目。但在今年，游客更愿意选择环海巴士或者小电驴，价格在98-118元。
今年十一，在大理古城开民宿的房东小希看到古城依旧人挤人，客流量不减。只是在往年，客人总托她邮寄特产，如鲜花饼、茶叶、咖啡等，今年几乎没人找她。跟客人一聊，原来对方只买了一盒鲜花饼，20多元，打算跟朋友分一分。
在民宿房东圈子里，流传着最夸张的故事是五个大学生定了两间房，一间双人标准间，一间大床房。或许是旅游经费紧张，五个人在房间里吃了几顿泡面。
《温暖的味道》剧照
在临近大理的丽江古城，消费降级更加明显。从今年夏天开始，房东敖康文在古城里逛街，一眼看到街边店铺都在空置。以往，支撑丽江古城商业的茶叶、鲜花饼、翡翠银器店铺几乎没有客流，只有卖小饰品的摊位才会聚集游客。
去年，敖康文也是丽江游客中的一员。2023年疫情刚刚结束，他从上海飞到丽江散心。他在上海知名婚纱摄影公司上班，朝9晚10，一周只能休息一天。到了丽江，他决定立即辞职开一间民宿，为了享受无所事事。
最初，这是一次颇为成功的尝试。2023年新年，游客挤爆丽江古城。敖康文在古城以“抄底”价格接手一间客栈，每间房一天的房租只有65元，远低于100元的市场价。他开了小红书、抖音账号，接受媒体采访，还养了一只狗。刚开业时候，敖康文每天早上7点醒了以后都会看到新消息数量99加。从小红书、抖音以及转介绍慕名而来的客人，使得入住率保持在90%以上，营业额达到15万。
在房间成本以外，敖康文还有一笔附加的“情怀成本”：客栈免费提供水果、鲜花饼、茶叶，遇到投缘的客人会请大家在院子吃晚饭，成本二十元一人。再有聊得好的客人，敖康文会带对方到民宿旁边的酒吧，但从来没让客人花钱买过酒，每个月在酒吧里消费几千元。如果有客人想去玩，敖康文也会带人去周边的景点拉市海骑马，在山上请喝咖啡。
《去有风的地方》剧照
从今年开始，敖康文在小红书和抖音的热度开始降低。入住率和客单价断崖式下降，他只能拿到以往40%-50%的收入，还不足以支付房租。从四月份开始，他开始跟朋友借钱支持。等到6月份房租到期时，他发现自己的现金流基本为零。他不敢再续租，离开丽江回老家。他很少记账，“做民宿没想赚钱，但没想到能亏这么多钱”。
离开丽江的时候，敖康文看到不少店铺贴着“转让”的字样，心想，这个地方就跟北上广深一样，你走了一大批人又总会进来。“客栈还是客栈，只是老板容易换”。
骑虎难下
周丽梅位于北京怀柔的民宿在2021年10月1日开业。原本，周丽梅在崇礼经营滑雪俱乐部多年，遭遇疫情，俱乐部生意不太景气。而在老家北京怀柔区，民宿正在崛起。女儿告诉周丽梅，身边几个做民宿的朋友都赚了，建议试一试。周丽梅在黄花镇村租下亲戚的老宅，打掉隔断，拆掉炕，花130万元建起一座四居室独院。
开业就是旺季，入住率达到100%。在2021年，周丽梅的民宿“悦己”在村内排名前三，拥有泳池、智能马桶、电动窗帘，“算是很时尚的”。没两年，村里人投资民宿的人更多了起来，两百万的房子拔地而起，一家民宿甚至专门建好地下车库供客人停车。“悦己”只能称为中档民宿。
《去有风的地方》剧照
媒体报道显示，北京怀柔民宿呈倍数增长。2022年，怀柔有563家民宿，24年已经增长至1842家。在疫情期间，怀柔民宿价格一度达到一晚上过万元。高涨的价格背后，民宿也在迅速升级。
从2019年起，王美在老家黄花镇村试水民宿，2022年民宿市场的火热让他下定决心辞去国企的工作。19年年底，他第一次听说有房东在自家院子里安装恒温泳池，“冬天外边零下20度，玻璃池子里居然冒着热气”，不久，恒温泳池成为京郊中端民宿的标配。民宿的精致超出了他的认知。在第二间院子的装修上，他投资200万，所有家用电器都使用一线品牌，一台洗碗机就花去八千元。
疫情结束之后，北京中产把目光投向了目的地游和出境游。从2023年开始，王美的两个院子就不再盈利了，他把民宿代卖发展成了自己的主业。由于自己是本地人，无需负担房租，生活还算过得轻松。相比之下，来到怀柔投资民宿的房东陷入了更困窘的处境。
距离黄花镇村48公里的大水峪村，由于地理位置临近青龙峡、雁栖湖景区，成为怀柔最有名的民宿投资地。到今年，209家民宿坐落在村内，据村干部说，大约70%是北京城区人开的。一位在村内开民宿3年的房东告诉本刊，他每年需要支付7万租金，比村民贵一倍的水费以及3650元的卫生费。当市场遇冷，他难以赚回租金，更没有多余的钱去改造升级民宿。他想要转让民宿，至今没有找到买家。村中还有不少年轻房东将院子托管给村里盈利的连锁民宿。
《去有风的地方》剧照
周丽梅形容自己的处境是骑虎难下。由于租期是十年，周丽梅无法转让民宿，只能开一天是一天。她和丈夫也研究怎样才能往前走，最主要的问题是供大于求。而村里的大部分民宿同质化严重，“也没有什么特别深刻的主题”。她想过给客人提供陶艺课、滑雪课，但都不是目前的条件能够实现的。她尽力维护着院子，去年，亲子游流行，她在餐厅门口装上一架两米高的滑梯，至于盛满海洋球的淘气堡，院子里没有足够的空间。
过了十一，真正属于乡村民宿的淡季要来了。在冬季，由于要保证室内温度，空调、地暖需要始终开着，恒温泳池也需要保持温度。对房东来说，这是营业成本最高而客单量最少的季节。
