你的酒店起价定299，竞对定399。你以为便宜能吸引客人，但客人却选择了竞对。为什么？

起价不是越低越好，是性价比越好越好。

客人选择酒店时，不是只看价格，而是看"价格和价值是否匹配"。你卖299，但服务和设施不值299，客人会觉得"便宜没好货"。竞对卖399，但服务和设施值399，客人会觉得"物有所值"。

5个定价策略：

策略1：价值定价法。

先算你的价值，再定价格。你的酒店有什么优势？位置、服务、设施、特色。把价值量化：

位置优势：步行5分钟到地铁站，价值50元服务优势：24小时管家式服务，价值30元设施优势：免费健身房+泳池，价值40元特色优势：江景房，价值20元

总价值140元，加上房间成本100元，你的基础定价是240元。再考虑竞对定价和利润要求，最终定价299元，客人觉得"值"。

策略2：竞争定价法。

看竞对的价格，差异化定价。竞对卖399，你卖379但包含早餐+延迟退房，价格差20元但价值差50元，客人自然选你。

竞对卖299，你卖279但房型小、无早餐，价格低20元但价值低30元，客人未必选你。

策略3：动态定价法。

根据供需调整价格。旺季涨价，淡季降价；周末涨价，周中降价；提前预订便宜，当天预订贵。

某度假酒店，旺季周末价格是淡季周中价格的1.5倍，入住率保持在85%以上，整体收益提升40%。

策略4：套餐定价法。

房型+服务的打包定价。单独卖房间299，卖"房型+早餐+延迟退房"套餐319，只多20元但多40元价值，转化率提升30%。

套餐定价能提升客单价，比直接涨价更有效。

策略5：心理定价法。

利用客人的心理定价。299比300感觉便宜，399比400感觉便宜。399元比400元只便宜1元，但客人的心理感受是"便宜了一个档次"。

同时，起价不要定整数，要定尾数。399元比400元更有吸引力，389元比390元更有吸引力。

起价设置的3个误区：

误区1：越低越好。太低不仅利润薄，还让客人觉得"不靠谱"。

误区2：一刀切。所有房型一个价格，没有差异化。

误区3：不调整。价格一成不变，不根据市场变化调整。

案例：某商务酒店调整起价策略后，收益提升30%。

该酒店原来起价299，和竞对同价，但订单量少。分析后发现：

自己的服务和设施高于竞对，价值应该更高起价299没有体现优势，反而让客人觉得"便宜没好货"

调整起价为319，同时增加"免费早餐+延迟退房+免费停车"价值60元。结果：

起价提升20元价值提升60元订单量下降5%，但总收益提升30%