华住会员 vs 携程，谁明收、谁暗扣？

华住会员 vs 携程订单，谁更贵？

很多人的答案是：肯定携程更贵。

华住会员：8%的crs费。

携程酒店佣金分10%、12%、15%三档。

小学生都能算明白。

于是，这个结论在酒店行业越传越真：

做会员，就是利润。

业主要的是净利润，不是会计科目的数字游戏。

同一间酒店，同房型、同价格

华住会员，真的比携程便宜吗？

很多人看会员成本，只盯8%的crs费。

但华住系的会员成本，远不止这8%。

它可以拆成两块：固定成本+变动成本。

华住会员权益包括5大类：

预订特权、入住特权、积分特权、礼遇特权、其它特权。

挑除会员权益产生成本的概率。

以下几类成本，构成会员的核心成本项：

01、CRS费：8%

会员通过华住小程序、会员app、400预订的订单，都要收8%crs费用。

尽管15分钟内入住免收crs费。

但这里，讨论对象是：入住的订单。

这是前提，否则对比不成本。

02、积分成本（1%-2.5%）

会员订单入住产生的积分，需要业主承担。100积分，华住收业主1元。

目前某住会员标准积分比例：

星会员：1倍积分

银会员：2倍积分

金会员：2.5积分

铂金会员：2.5积分

这只是标准积分。它只是积分的一部分，不包括促销积分。

虽然促销积分，业主有选择参与权。

原因很简单：促销积分也要业主承担。

当周边都是华住系酒店，而且会员价格不能随意调时。

刀架在业主脖子上。

你是业主，你有选择权吗？

按保守估计，积分固定成本按2%算。

03、5%管理费

是的。即便是华住会员订单，已收8%的crs费，也需要收5%管理费。

目前大部分品牌管理费是5%，极个别情况不考虑。

即便5%的管理费，是酒店加盟合同提前约定的。

但是。业主算综合成本，不区别会计科目。

算下来。华住会员综合固定成本为：15%。

会员变动成本主要受两个因素影响 ：

不同级别会员权益不一样，成本不一样

会员选择的权益有差别，成本会有变动。

04、早餐成本

早餐成本 ，是指会员房价不含早，但会员权益可以免费赠送1份、或2份早餐。

金会员：免1份早餐

铂金会员：免2份早餐

05、免费升级

目前只有铂金会员有免费升房36次、超级升房12次。

不同房型面积不一样、租金成本，前期装修成本也不一样。

还有很多人说：会员免费升房是机会成本、不能算成本。

机会成本、沉没成本对业主来说是成本。

这里并没有说，会员权益的价值。

它作为维护会员的重要手段，很有必要、有价值。

但是，站在对面的业主端，会员的权益就是成本。

06、欢迎果盘

现在华住铂金会员才送欢迎果盘。

从全季品牌起跳，铂金会员送水果。

欢迎果盘是实打实的成本。

07、月月领券

升房券、超级升房券、积分券……

华住会app里的月月领券，是会员促销中心，

它不是直接的价格促销，而是会员增值服务促销。

会员权益对应的是业主的成本。

本质上。华住会app是第2个携程。

携程上摆的是商圈同定位酒店，一起竞争客人。

而华住会员app的酒店，是华住系酒店的竞争。

业主不靠堆增值服务抢客人。

问题来了：会员凭啥选你？

携程订单，华住也要向业主收5%管理费。

携程订单业的固定成本为：

携程普通酒店：15%

携程金牌酒店：17%

携程特牌酒店：20%

好。携程订单，也有变动成本。

比如：金字塔、云梯、10倍积分……

为方便计算，假设：

普牌酒店投流成本5%

金牌投流成本3%

特牌投流成本2%。

因为携程的佣金率，也是投流的另外一种形式。

酒店佣金越高，曝光就一定高，投流成本相对就低。

故投流成本分：5%、3%、2%。

最终，携程订单综合成本为：

携程普通酒店：20%

携程金牌酒店：20%

携程特牌酒店：22%

还有一个疑问：

刚说的携程收酒店佣金分三档，华住收商家会不会有优惠？

携程佣金，华住没给业主优惠、投流费业主自行承担。

这里还有一个疑问：

携程好评有成本

客人在升房也有成本

客人的增值服务也有成本。

是的，没错。

携程的这些成本，和会员有本质区别：

华住会员的增值服务是义务，是必须成本。

携程增值服务，业主可以选择不给，是可选成本。

而且。部分成本，比如，华住会员好评成本。

业主要么给员工好评提成，要么要耗销售打电话索要。

这部分两者差异小，这里忽略不计。

我们以300元全季为例，反推华住会员的变动成本空间。

1、15元生死线：对标携程普通/金牌酒店

普通酒店、金牌酒店20%。对比华住会员固定成本15%，相差5%。

假设房价300元，15元就是会界线。

如果华住会员赠送

一份早餐

一个果盘

房型升级1次

积分促销

会员增值服务成本是否超过15元？

这些权益同时用一个，华住会员综合成本可能就比携程高。

2、21元生死线：对标携程特牌酒店

两者成本相差7%，即21元。

只需要回头算一下：

会员这么多增值服务产生的成本，有没超过21元？

15元、21元，对应的是

1份早餐的成本

一个果盘的成本，甚至还不够。

如果会员兑换了1份免费早餐+1份果盘。

华住会员的综合成本，就比携程贵。

以上的对比，忽视了3个残酷的事实：

1、亲儿子 vs 收费站

携程是外人，华住会与门店亲儿子与亲爹。

携程总综合成本：20%-22%。

亲儿子固定成本：15%。

且不说。5%-7%能不能兜住：会员增值服务产生的成本。

把亲儿子、和外人，放在一起对比综合成本，合适吗？

2、谁在逼你上高佣金？

华住和业主都不想提高携程佣金率，

谁也不想上携程金牌酒店、特牌酒店。

提高携程佣金只能说明一个问题：品牌会员不能喂饱酒店。

酒店不得不通过提高佣金，来获取更多的曝光和订单。

提高佣金是业主导致的？

还是华住过度营销业主、近距离开店导致的？

3、5%的管理费

华住会员15%的固定成本，全部到华住口袋。

携程20%和22%的综合成本，到携程的口袋只有15%和17%。

因为，其中5%的管理费，是到华住口袋。

费用是费用，不看会计科目。

如果从携程20%和22%的综合成本里，扣除华住5%的管理费，或者管理费少收2%、3%呢？

华住会员和携程比呢？谁更贵？

可能有人质疑：这不是标准成本算法。

没错。这不是写给审计看的会计报表，这是业主自己看的生存帐本。

酒店房租、人工、客耗品等几乎是无差别成本。

我们要算的，是对比会员、携程不同渠道之间的利润差。

我是酒店行业者，我也是很多酒店的会员。

酒店会员当然希望会员福利越多越好。

会员权益是品牌的官方承诺，门店必然兑现、需要履行、执行不能走样。

这是契约精神，也是生存之本。

但履行义务，不代表不需要核算成本。

加盟华住是一个生意。

生意人的基本功是：根据房价、倒算成本、守住利润底线。

业主不需要听宏观、漂亮的行业数据、看自己门店的一手帐本即可。

那是唯一不会对你撒谎的东西。

8%只是表面。

当门店把会员增值服务换算成成本，你会猛然发现：

15%的佣金，是明刀明抢，伤口在外面。

8%CRS费，叠加会员权益，是内出血。

表面看不见血，伤在里面，慢慢吞掉利润